Christian Nagell-Erichsen ja Magnus Skjærpe Midttun opiskelivat NTNU:n Entreprenørskolenissa, kun heidän ensimmäinen startup-yrityksensä epäonnistui. He olivat rakentaneet kosteutta mittaavaa sensoria betonialalle, mutta markkinapalaute oli heikkoa ja projekti lopetettiin noin puolen vuoden jälkeen.
Sen sijaan että kaksikko olisi jäänyt kiinni ensimmäiseen ideaan, he palasi aivan alkuun: ongelmien etsimiseen. He ottivat yhteyttä verkkokauppayrityksiin ja kysyivät, missä rahaa ja aikaa oikeasti hukkuu.
Yksi toistuva ongelma löytyi palautuksista. Verkkokauppa voi maksaa tullia Norjaan tuotavista tuotteista, mutta jos tuote palautuu asiakkaalta, yritys voi tietyissä tilanteissa hakea tullin takaisin. Käytännössä tämä vaatii kuitenkin paljon dokumentaatiota ja hyvää kuljetusdatan hallintaa. Moni verkkokauppa ei tehnyt sitä tehokkaasti.
Tästä syntyi Skypass. Tiimi rakensi pilvipohjaisen järjestelmän, joka kerää ja käsittelee palautuksiin, kuljetuksiin ja tullaukseen liittyvää dataa. Tavoitteena oli automatisoida prosessi, joka oli asiakkaalle taloudellisesti arvokas mutta liian työläs tehtäväksi manuaalisesti.
Ensimmäinen asiakas oli ruotsalainen miestenvaateverkkokauppa Care of Carl. Shifter kertoi vuonna 2022, että Skypass rakensi ratkaisua tiiviisti asiakkaan kanssa ja tiesi jo ennen tuotteen valmistumista, että asiakkaalla oli halu maksaa, jos ongelma saadaan ratkaistua.
Tämä oli iso ero ensimmäiseen betoniprojektiin. Ensimmäisessä startupissa tiimi oli rakentanut ensin ja etsinyt kysyntää sen jälkeen. Skypassissa järjestys käännettiin: ensin asiakasongelma, sitten tuote.
Care of Carlin sopimuksen arvioitiin tuovan asiakkaalle yli miljoona kruunua tullipalautuksia vuoden 2022 aikana. Skypass sai siis tuotteen arvon näkyviin suoraan rahassa. B2B-SaaSissa tämä on erittäin vahva tilanne, koska asiakkaan ei tarvitse ostaa abstraktia "tehokkuutta". Hän voi verrata ohjelmiston hintaa säästettyihin kustannuksiin.
Samaan aikaan Skypass teki yhteistyötä Helthjemin kanssa ja keräsi noin kolme miljoonaa kruunua sijoittajilta. Mukana olivat Simula Innovation, Blommenholm Industrier ja Spike Venture. Kierroksen yhteydessä yhtiön arvostukseksi kerrottiin noin 20 miljoonaa kruunua.
Skypass ei jäänyt alkuperäiseen palautustuotteeseen. Yhtiö on myöhemmin laajentanut tullauksen ja digitaalisen tavaravirran hallintaan. Yritys kuvaa itseään nykyään ohjelmistoyhtiöksi, joka rakentaa AI-avusteista tullausratkaisua ja valmistautuu Norjan Digitoll-muutoksiin.
Tämä kehitys on hyvä esimerkki wedge-strategiasta. Startup aloittaa yhdestä tarkasti rajatusta ongelmasta, jossa se pystyy näyttämään selkeän arvon, ja laajentaa sen jälkeen viereisiin työnkulkuihin.
Skypassilla ensimmäinen wedge oli verkkokaupan palautusten tullipalautus. Kun tiimi oli jo kytkeytynyt asiakkaan kuljetus- ja tullidataan, siitä oli luontevaa siirtyä laajempaan tullauksen automaatioon.
Nuorelle perustajalle tarinan ensimmäinen tärkeä oppi on epäonnistumisen hyödyntäminen. Betoniprojektin lopettaminen ei ollut hukkaan heitetty puoli vuotta. Se opetti kaksikolle, että tekninen ratkaisu ei riitä ilman maksavaa asiakasongelmaa.
Toinen oppi on kysymysten kysyminen ennen koodaamista. Midttun ja Nagell-Erichsen kävivät läpi useita mahdollisia ongelmia ja testasivat markkinaa ennen kuin valitsivat verkkokaupan palautukset. Tämä vähensi riskiä, että he rakentaisivat taas jotain, jota kukaan ei halua ostaa.
Kolmas oppi on ensimmäisen asiakkaan käyttö tuotekehityksessä. Care of Carl ei ollut vain ensimmäinen laskutettava logo verkkosivulla. Asiakas auttoi määrittelemään, mitä dataa tarvitaan ja miten prosessi toimii käytännössä.
Neljäs oppi liittyy markkinan rakenteeseen. Verkkokaupan palautukset eivät ole pieni marginaalinen ilmiö. Muodin ja urheilutuotteiden verkkokaupassa palautusaste voi olla erittäin korkea. Jokainen palautus synnyttää kuljetus-, tullaus- ja käsittelykustannuksia.
Kun startup löytää tällaisen prosessin, jossa suuri markkina menettää jatkuvasti rahaa, SaaS-tuotteella on parempi mahdollisuus saada budjetti kuin työkalulla, joka on vain "nice to have".
tälle sivustolle Skypass on erityisen hyödyllinen tarina, koska se näyttää kaksi startupia samalta tiimiltä. Ensimmäinen idea epäonnistui nopeasti. Toinen rakennettiin tietoisesti eri tavalla.
Se on parempi yrittäjyysoppi kuin väite siitä, että hyvä perustaja vain "tietää" oikean idean. Christian Nagell-Erichsen ja Magnus Midttun eivät tienneet. He oppivat epäonnistumisesta, haastattelivat markkinaa ja löysivät lopulta ongelman, josta ensimmäinen asiakas oli valmis maksamaan.
Skypass osoittaa myös, että opiskelijatiimi voi mennä täysin vieraalle toimialalle, jos se suhtautuu asiakasoppimiseen systemaattisesti. Heillä ei ollut pitkää tullausuraa ennen yritystä. He rakensivat toimialaosaamisen keskustelu keskustelulta ja asiakas asiakkailta.
Tämä on yksi parhaista näissä tarinoissa toistuvista kaavoista: epäonnistu pienesti, muuta toimintatapaa ja rakenna seuraava tuote vasta kun oikea asiakasongelma on näkyvissä.
Skypassissa kiinnostavaa on myös se, että tullipalautusongelma oli asiakkaalle usein näkymätön. Raha ei kadonnut yhtenä suurena laskuna, vaan pieninä kustannuksina tuhansissa palautuksissa. Tällainen ongelma on SaaSille hyvä, jos ohjelmisto pystyy muuttamaan hajanaisen menetyksen näkyväksi luvuksi.
Kun asiakas näkee raportista, kuinka paljon tullia jää palauttamatta, myyntikeskustelu muuttuu helpommaksi. Ohjelmiston arvo voidaan laskea suoraan säästöstä eikä vain arvioida ajansäästönä.
Tämä avaa myös performance-based hinnoittelun mahdollisuuksia. Jos tuote auttaa palauttamaan asiakkaalle rahaa, osa hinnasta voidaan periaatteessa sitoa saavutettuun hyötyyn. Tällainen malli pienentää asiakkaan riskiä, mutta vaatii startupilta erittäin luotettavaa dataa ja kykyä todistaa oma vaikutus.
Skypass näyttää hyvin myös sen, kuinka sääntely voi luoda SaaS-markkinan. Tullaus ei katoa, vaikka käyttöliittymä muuttuu. Päinvastoin uusi Digitoll-järjestelmä lisää painetta digitalisoida prosesseja. Kun sääntö muuttuu, asiakkaat tarvitsevat usein uusia työkaluja nopeasti.
Nuorelle perustajalle tämä on hyödyllinen malli: seuraa toimialoja, joissa regulaatio, raportointi tai verotus muuttuu. Muutos luo pakotetun tarpeen, jossa uuden ohjelmiston ostaminen voi siirtyä “ehkä joskus” -listalta välttämättömäksi.