Emil Johan Oliver ja Jørgen Foss Eri rakensivat Hubro Educationin opiskelijaprojektina NTNU:n Entreprenørskolen ympärillä vuonna 2012. Idea syntyi keskustelusta taloustieteen professorin kanssa, joka halusi opettaa liiketoimintaa käytännöllisemmin mutta ei löytänyt sopivaa simulaatiotyökalua.
Perustajat huomasivat, että olemassa olevat yrityssimulaatiot olivat usein liian kalliita, raskaita tai vaikeita ottaa opetukseen. He päättivät rakentaa oman vaihtoehdon, jossa opiskelijat johtavat kuvitteellista yritystä ja näkevät päätöstensä seuraukset numeroina.
Hubron ensimmäiset asiakkaat olivat luonnollisesti oppilaitoksia. Tämä teki myynnistä hitaampaa kuin kuluttaja-appissa, mutta myös vakaampaa: jos opettaja tai yliopisto rakentaa kurssin osaksi tiettyä simulaatiota, tuotetta voidaan käyttää vuodesta toiseen uusilla opiskelijaryhmillä.
Vuonna 2018 Shifter kertoi Hubron olevan käytössä yli sadassa oppilaitoksessa ja seitsemässä maassa. Norjassa noin 70 prosenttia yliopistoista ja korkeakouluista käytti yhtiön liiketoimintapelejä jossain muodossa.
Yhtiö rakensi kaksi päätyyppistä simulaatiota. Opiskelijat joutuivat tekemään päätöksiä markkinoinnista, budjetista, hinnoittelusta ja strategiasta. Tarkoitus ei ollut vain antaa oikeita vastauksia, vaan näyttää, että liiketoiminnassa päätöksillä on seurauksia, joita ei voi aina ennustaa täydellisesti.
Tämä teki tuotteesta enemmän kuin digitaalisen oppikirjan. Opiskelija joutui kokeilemaan, tekemään virheitä ja vertaamaan omaa yritystään muiden tiimien tuloksiin. Opettaja puolestaan sai työkalun, jolla abstraktit talousmallit voitiin yhdistää käytännön päätöksiin.
Vuoteen 2019 mennessä Hubro oli käytössä 130 oppilaitoksessa 13 maassa. Yhtiö keräsi neljän miljoonan kruunun rahoituskierroksen, jossa mukana oli sekä enkeleitä että kustannusalan sijoittaja.
Kansainvälinen kasvu oli tärkeä askel, koska Norjan koulutusmarkkina yksin olisi jäänyt pieneksi. SaaS-tuote sopi tähän hyvin: samaa simulaatiota voitiin käyttää eri maissa ilman, että jokaiselle asiakkaalle rakennettiin kokonaan uusi ohjelmisto.
Silti kansainvälistyminen vaati enemmän kuin tuotteen kääntämistä. Opettajien opetussuunnitelmat, lukukaudet ja hankintaprosessit eroavat maittain. Hubron piti löytää tapa tehdä tuotteesta tarpeeksi yleinen, mutta silti hyödyllinen paikallisessa opetuksessa.
Vuonna 2023 Hubro Education myytiin Sage Publicationsille, yhdelle maailman suurista akateemisista kustantajista. Kauppahintaa ei julkaistu. Shifter kertoi tuolloin, että yli 300 oppilaitosta ja noin 100 000 käyttäjää oli käyttänyt Hubron simulaatioita.
Yrityskauppa oli looginen lopputulos tuotteelle, joka myi koulutusorganisaatioille. Sage omistaa valmiiksi suuren kansainvälisen jakelun korkeakouluihin ja opettajille. Hubro toi puolestaan interaktiivisen digitaalisen tuotteen, jota perinteinen kustantaja pystyi viemään omalle asiakaskunnalleen.
Tarinan ensimmäinen oppi on jakelun ja tuotteen yhteys. Hubro pystyi rakentamaan hyvän simulaation itse, mutta maailmanlaajuinen myynti tuhansiin oppilaitoksiin vaatii aivan eri koneiston. Yrityskauppa voi joskus olla tapa yhdistää erinomainen tuote paljon suurempaan jakeluun.
Toinen oppi on asiakkaan tunnistaminen. Hubron käyttäjä on opiskelija, mutta varsinainen ostaja on yleensä opettaja, kurssivastaava tai oppilaitos. Tämä muuttaa tuotteen suunnittelua. Opiskelijan pitää pitää työkalusta, mutta opettajan pitää pystyä perustelemaan sen käyttö opetuksessa.
Kolmas oppi on pitkäjänteisyys. Hubro ei ollut nopea yhden vuoden startup. Perustajat rakensivat yhtiötä noin kymmenen vuotta ennen yrityskauppaa. Se osoittaa, että SaaSissa kestävä arvo voi syntyä hitaasti vuosittain uusiutuvista asiakkaista.
Hubron alku on myös hyvin tälle sivustolle tyypillinen. Kaksi opiskelijaa näki ongelman omassa yliopistossaan ja päätti rakentaa tuotteen, jota oma professori oikeasti halusi käyttää. Ensimmäinen asiakasympäristö oli siis aivan heidän ympärillään.
Kun oma yliopisto käyttää opiskelijoiden rakentamaa tuotetta opetuksessa, syntyy erittäin vahva referenssi. Se voi avata seuraavat koulut paljon helpommin kuin pelkkä tekninen demo.
Tälle sivustolle Hubro on hyvä muistutus siitä, ettei opiskelijastartupin tarvitse olla kuluttaja-appi. Pieni digitaalinen oppimistyökalu voi kasvaa kansainväliseksi B2B-SaaSiksi, jos se ratkaisee opettajalle toistuvan ongelman ja toimii tarpeeksi helposti ilman raskasta käyttöönottoa.
Lopputulos oli yli 300 oppilaitosta, noin 100 000 käyttäjää ja myynti kansainväliselle kustantajalle. Mutta tarinan tärkein hetki tapahtui paljon aikaisemmin: yksi professori sanoi, että olemassa olevat työkalut eivät olleet tarpeeksi hyviä. Opiskelijat päättivät rakentaa paremman.
Hubron liiketoiminnassa yksi vahva ominaisuus oli myös toistuva käyttösykli. Sama yliopisto saattoi käyttää simulaatiota jokaisena lukukautena uusien opiskelijoiden kanssa. Tämä tekee asiakkaan elinkaariarvosta paljon suuremman kuin yksittäisessä kurssimateriaalin ostossa, jos opettaja kokee tuotteen toimivaksi.
Edtech-SaaSissa asiakaspysyvyys on erityisen tärkeää, koska uusien oppilaitosten myynti voi olla hidasta. Kun kurssi on rakennettu tietyn työkalun ympärille, sen vaihtaminen vaatii opettajalta aikaa ja uuden opetussuunnitelman. Hyvä käyttökokemus voi siten luoda luonnollista pysyvyyttä ilman keinotekoista lukitusta.
Yrityskauppa Sagelle näyttää myös, miten strateginen ostaja arvioi startupia eri tavalla kuin sijoittaja. Sage ei tarvinnut vain Hubron liikevaihtoa, vaan digitaalisen tuotteen, tiimin ja pääsyn modernimpaan opetustapaan. Hubro puolestaan sai käyttöönsä maailmanlaajuisen myyntikanavan, jota olisi ollut hidasta rakentaa itse.
Nuorelle SaaS-perustajalle tarinan viimeinen oppi on tämä: joskus paras exit syntyy siitä, että tuotteen vahvuus täydentää paljon suuremman yrityksen heikkoutta. Pieni startup voi olla erittäin arvokas, jos se on ratkaissut yhden ongelman paremmin kuin suuri toimija ja pystyy todistamaan sen todellisilla käyttäjillä.