Fabian Elvegård Utigard ja Mathias Berntzen Engevik olivat NTNU:n Entreprenørskolen opiskelijoita, kun he alkoivat rakentaa Kvist Solutionsia. Idea syntyi käytännön rakennusalan ongelmasta, ei laboratoriosta.
Utigard oli ollut kesätöissä rakennusalalla ja joutunut tekemään suuren määrän ympäristösertifiointiin liittyvää paperityötä. Rakennushankkeissa esimerkiksi BREEAM-sertifiointi vaatii paljon dokumentaatiota, todisteita ja koordinointia eri osapuolten välillä. Hän näki, kuinka paljon aikaa kului siihen, että oikeat tiedot löytyivät oikeassa muodossa.
Kvistin ajatus oli digitalisoida ja automatisoida tätä työtä. Sen sijaan että ympäristösertifiointi eläisi Excel-tiedostoissa, sähköposteissa ja erillisissä dokumenteissa, projekti voisi seurata vaatimuksia yhdessä järjestelmässä.
Shifter kertoi vuonna 2021, että Utigard ja Engevik perustivat yhtiön NTNU-opintojen aikana. Utigard oli tuolloin 25-vuotias. Tämä sijoittaa Kvistin hieman tämän sivuston valikoiman vanhempaan päähän, mutta tarina sopii mukaan, koska yritys syntyi suoraan opiskelusta, ensimmäinen tuote oli selkeä B2B-SaaS ja kasvu alkoi hyvin nopeasti.
Perustajat eivät lähteneet rakentamaan ominaisuuksia täysin omien oletustensa varassa. Utigard kertoi myöhemmin, että he käytännössä avasivat tietokoneen ja alkoivat soittaa alan ihmisille. Jokainen keskustelu auttoi ymmärtämään, missä ympäristösertifioinnin työ todella hidastui.
Ensimmäisiä pilottiasiakkaita olivat suuret rakennusalan toimijat. AF Gruppen ja Betonmast alkoivat käyttää Kvistin ratkaisua jo varhaisessa vaiheessa. Tämä oli tärkeä signaali, koska suuret rakennusyhtiöt eivät testaa kriittiseen projektiinsa mitä tahansa opiskelijaprojektia.
Vuoden 2021 lopussa Kvist keräsi 5,5 miljoonan kruunun rahoituskierroksen. Alliance Venture johti kierrosta kolmella miljoonalla, Startuplabin Founders Fund sijoitti kaksi miljoonaa ja Vater puoli miljoonaa. Tuolloin yhtiön arvostus oli noin 29,5 miljoonaa kruunua.
Vain vähän yli vuotta myöhemmin arvostus oli noussut noin 80 miljoonaan kruunuun. Shifter raportoi alkuvuonna 2023, että DNB oli tullut sijoittajaksi ja yhtiö oli saanut ensimmäisen asiakkaansa Norjan ulkopuolelta.
Tämä on hyvä esimerkki siitä, miksi vertikaalinen SaaS voi kasvaa nopeasti, vaikka markkina ei kuulosta kuluttajalle erityisen jännittävältä. Ympäristösertifiointi on työlästä, mutta juuri siksi asiakas on valmis maksamaan järjestelmästä, joka säästää työaikaa ja vähentää virheitä.
Kvistin tuote ei yritä olla yleinen projektinhallintajärjestelmä. Se keskittyy ympäristövaatimuksiin, sertifikaatteihin ja siihen, miten eri päätökset vaikuttavat rakennuksen ympäristötavoitteisiin. Tämä rajaus tekee tuotteesta asiakkaalle ymmärrettävän.
Vuonna 2024 Kvistillä oli Shifterin mukaan yli 50 asiakasta Pohjoismaissa. AF Gruppen ja Betonmast laajensivat yhteistyötä rammesopimuksiksi, joiden kautta teknologia voitiin ottaa käyttöön laajemmin konsernien projekteissa.
Tällainen vaihe on B2B-SaaSissa erityisen tärkeä. Ensimmäinen pilotti osoittaa, että asiakas suostuu kokeilemaan. Konsernitason sopimus osoittaa, että tuote on selviytynyt todellisesta käytöstä riittävän hyvin, jotta sitä halutaan käyttää uudelleen.
Kvistin tarinassa on myös hyvä oppi ensimmäisestä ongelmasta. Utigard ei keksinyt ilmasto-SaaSia siksi, että kestävyys oli trendikäs sijoitusteema. Hän oli itse joutunut tekemään tylsää dokumentointityötä ja tiesi täsmälleen, mikä siinä ärsytti.
Toinen oppi on asiakkaan kielen oppiminen. Rakennusalalla ohjelmistoa ei osteta siksi, että käyttöliittymä näyttää modernilta. Asiakas haluaa tietää, vähentääkö järjestelmä riskiä, säästääkö se projektipäällikön aikaa ja auttaako se saavuttamaan sertifikaatin.
Kolmas oppi on isojen asiakkaiden arvo ja riski. Yksi suuri rakennuskonserni voi tuoda paljon liikevaihtoa ja uskottavuutta. Samalla suuri asiakas voi vaatia integraatioita, raportointia ja ominaisuuksia, jotka vetävät pienen startupin tuotetta eri suuntiin.
Kvist näyttää, kuinka opiskelijaprojekti voi kasvaa tähän ympäristöön askel kerrallaan. Ensin ongelma kesätyössä, sitten haastattelut ja prototyyppi, ensimmäiset pilotit, sijoitusraha ja lopulta laajemmat sopimukset.
Tälle sivustolle Kvist on hyvä esimerkki siitä, ettei nuoren perustajan tarvitse etsiä ideaa kuluttajamarkkinoilta. Usein paljon vahvempi liiketoiminta löytyy toimialasta, jossa ihmiset tekevät joka päivä hidasta työtä vanhoilla työkaluilla.
Rakennusalan ympäristösertifiointi ei kuulosta yhtä helposti viraalilta kuin uusi sosiaalinen appi, mutta juuri tästä voi syntyä laadukas SaaS: ongelma on kallis, käyttäjä on helppo tunnistaa ja asiakas ymmärtää suoraan, miksi ratkaisusta kannattaa maksaa.
Kvistin tapauksessa myös regulaatio toimii osittain kasvumoottorina. Rakennusten ympäristövaatimukset ja sertifioinnit eivät ole asiakkaalle pelkkä vapaaehtoinen lisä, vaan niihin liittyy yhä enemmän tilaajien, sijoittajien ja viranomaisten vaatimuksia. Kun velvoitteet lisääntyvät, manuaalisen dokumentoinnin kustannus kasvaa ja ohjelmiston arvo nousee.
Tämä tekee markkinasta kiinnostavan SaaSille. Tuote ei yritä luoda uutta käyttäytymistä tyhjästä, vaan digitalisoida työtä, joka asiakkaan on joka tapauksessa tehtävä. Tällaisessa tilanteessa ohjelmiston myynti voi olla helpompaa kuin tuotteessa, jonka hyöty perustuu vain käyttäjän haluun kokeilla jotain uutta.
Samalla regulaatio tuo riskin. Jos standardit muuttuvat, tuotteen pitää muuttua niiden mukana. Kvistin täytyy siis seurata sekä teknologiaa että rakennusalan sertifiointijärjestelmiä. Tämä vaatii syvempää toimialaosaamista kuin yleinen SaaS.
Nuorelle perustajalle tämä on hyvä muistutus siitä, että “tylsä” markkina voi olla erinomainen. Mitä enemmän asiakkaalla on pakollista työtä, kalliita virheitä ja monimutkaisia prosesseja, sitä enemmän arvoa syntyy hyvästä työkalusta. Kvistin kasvu osoittaa, että opiskelijatiimi voi päästä hyvin nopeasti uskottavaan asemaan, jos se ratkaisee oikeasti kalliin B2B-ongelman.