Sindre Haaland perusti Dogun vuonna 2011 22-vuotiaana vielä opiskellessaan NTNU:ssa. Yhtiö ei alkanut valmiina SaaS-tuotteena, vaan pienenä ohjelmisto- ja konsultointiyrityksenä, jonka tavoitteena oli päästä nopeasti oikeisiin asiakasprojekteihin ja rakentaa samalla omaa teknologiaa.
Haaland oli aloittanut ohjelmoinnin jo 13-vuotiaana ja kirjoittanut ensimmäisen liiketoimintasuunnitelmansa 16-vuotiaana. Kun Dogu syntyi, hänellä oli siis jo vuosien kiinnostus teknologiaan ja yrittäjyyteen, mutta ei vielä suurta yritystä, tunnettuja asiakkaita tai valmista tuotetta.
Ensimmäinen liiketoimintamalli oli konsultointi. Se oli käytännöllinen tapa rahoittaa yritystä. Asiakasprojektit toivat kassavirtaa, ja samalla tiimi pystyi näkemään, millaisia ongelmia yrityksillä todella oli.
SalesScreenin idea syntyi yhden asiakkaan kanssa. Haaland on kertonut, että he näyttivät vakuutusyhtiölle demon työkalusta, joka teki myynnin etenemisen näkyväksi ja toi mukaan pelillisiä elementtejä. Asiakas halusi ratkaisun käyttöön heti, vaikka tuote ei ollut vielä valmis.
Tämä on yksi klassisimmista SaaS-opeista: joskus paras validointi on se, että asiakas haluaa ostaa keskeneräisen version.
SalesScreen rakennettiin myyntitiimien motivointiin ja suorituskyvyn näkyväksi tekemiseen. CRM-järjestelmän data tuodaan reaaliaikaisiin tulostauluihin, kilpailuihin ja tavoitteisiin. Myyjä näkee heti, missä mennään, ja johto pystyy seuraamaan aktiivisuutta ilman viikoittaisia manuaalisia raportteja.
Vuonna 2014 SalesScreenista tuli Dogun keskeinen tuote. Yhtiö kertoo ylittäneensä miljoonan dollarin liikevaihdon seuraavana vuonna ja avanneensa myöhemmin toimiston Yhdysvaltoihin.
Kasvun kannalta tämä oli merkittävä muutos. Konsulttiyrityksessä jokainen uusi asiakas tarvitsee yleensä lisää työaikaa. SaaSissa samaa ohjelmistoa voidaan myydä useille asiakkaille ilman, että jokainen lisenssi vaatii kokonaan uuden projektin.
SalesScreen ei kuitenkaan syntynyt tyhjästä. Konsultointi antoi perustajille asiakkaat, kassavirran ja ymmärryksen siitä, mitä myyntiorganisaatiot oikeasti tarvitsevat. Tämä palvelusta tuotteeksi -polku muistuttaa monia menestyneitä B2B-SaaS-yhtiöitä.
Tuotteen ytimessä on gamification eli pelillistäminen. Myyntitiimit voivat rakentaa kilpailuja, pisteytyksiä, palkintoja ja tavoitteita suoraan CRM-datan päälle. Käytännössä tarkoitus on tehdä yksitoikkoisesta seurannasta näkyvämpää ja motivoivampaa.
Tällaisessa tuotteessa yksi tärkeimmistä kysymyksistä on jatkuva käyttö. Jos tulostaulu kiinnostaa vain ensimmäisen viikon ajan, SaaS ei pysy asiakkaalla pitkään. Siksi SalesScreenin pitää yhdistää pelillisyys todelliseen johtamiseen, valmennukseen ja tavoitteisiin.
Myöhemmin tuote on laajentunut AI-avusteiseen coachingiin, integraatioihin ja laajempaan sales performance managementiin. Tämä on tyypillinen SaaS-kehitys: ensimmäinen selkeä käyttötapaus avaa oven asiakkaalle, jonka jälkeen tuotetta laajennetaan samaan budjettiin ja samaan käyttäjäryhmään liittyviin viereisiin ongelmiin.
Haalandin tarinassa tärkeä oppi on myös kansainvälistyminen. Norjan B2B-markkina on pieni, joten SalesScreen joutui menemään ulkomaille aikaisin. Yhdysvaltain myyntitiimit muodostivat paljon suuremman markkinan, mutta samalla kilpailu oli kovempaa.
Toinen oppi on asiakaskontaktin merkitys. SalesScreen ei syntynyt pitkän sisäisen suunnittelun tuloksena. Ensimmäinen versio syntyi nimenomaan tilanteesta, jossa asiakas sanoi käytännössä: jos saatte tämän toimimaan, me haluamme sen.
Kolmas oppi on palveluliiketoiminnan käyttö rahoituksena. Nuoren perustajan ei aina tarvitse kerätä sijoituskierrosta ennen SaaS-tuotteen rakentamista. Konsultointi voi maksaa palkat ja tuottaa samalla asiakasymmärrystä.
Tämä malli ei ole riskitön. Palvelutyö voi myös viedä kaiken ajan, jolloin oma tuote ei koskaan valmistu. Dogun piti tehdä tietoinen päätös siirtää painopistettä SalesScreeniin, kun tuotteen potentiaali alkoi näkyä.
SalesScreenin nykyinen kansainvälinen asema näyttää, että valinta kannatti. Yhtiö kertoo tuotetta käytettävän yli 30 maassa, ja sen asiakaskunta koostuu myynti- ja revenue-tiimeistä useilla toimialoilla.
tälle sivustolle tarina on erityisen hyvä, koska alku on yksinkertainen. 22-vuotias opiskelija ei aloittanut miljoonien rahoituksella tai valmiilla SaaSilla. Hän aloitti pienellä konsulttiyrityksellä, myi asiakkaalle demon ja rakensi tuotteen sen ympärille.
Tämä on vahva malli nuorelle tekniselle perustajalle: jos et vielä tiedä, mikä ohjelmisto kannattaa rakentaa, mene tarpeeksi lähelle asiakkaita, jotta kuulet heidän ongelmansa. Myy palvelua, rakenna pieni demo ja katso, mistä joku on oikeasti valmis maksamaan.
SalesScreen osoittaa, että ensimmäinen hyvä SaaS-idea voi löytyä vasta tekemisen keskeltä.
SalesScreenin tuotteessa on myös yksi tärkeä SaaS-ominaisuus: se kytkeytyy asiakkaan olemassa olevaan CRM-järjestelmään sen sijaan, että yrittäisi korvata sen kokonaan. Tämä pienentää käyttöönoton riskiä. Asiakkaan ei tarvitse siirtää kaikkea myyntidataa uuteen järjestelmään, vaan SalesScreen rakentaa motivaation ja näkyvyyden jo olemassa olevan datan päälle.
Integraatiostrategia voi olla nuorelle SaaS-yhtiölle erittäin tehokas. Jos Salesforce, HubSpot tai muu CRM on jo asiakkaan ydinjärjestelmä, startup voi rakentaa arvokkaan lisäkerroksen sen ympärille. Samalla riippuvuus suurista alustoista kasvaa, joten integraatioiden ylläpito muuttuu osaksi tuotetta.
SalesScreenin kasvu Yhdysvaltoihin kertoo myös markkinan koon merkityksestä. Norjassa suuria myyntiorganisaatioita on rajallisesti. Yhdysvalloissa sama käyttötapaus toistuu tuhansissa yrityksissä. Kun tuote oli saatu toimimaan kotimarkkinassa, seuraava haaste oli rakentaa myyntikoneisto paljon suurempaan maahan.
Tämä on tyypillinen pohjoismaisen B2B-SaaSin polku: pieni kotimarkkina pakottaa ajattelemaan kansainvälisesti aikaisin. Jos tuote toimii vain yhdessä maassa, kasvukatto tulee vastaan nopeasti.
SalesScreenin tarina näyttää myös, että nuoren perustajan ensimmäinen yritys voi toimia alustana seuraavalle tuotteelle. Dogu ei ollut väärä alku, vaikka siitä tuli myöhemmin jotain muuta. Konsultointi loi asiakkaat, kassavirran ja teknisen tiimin, joiden päälle skaalautuva tuote oli paljon helpompi rakentaa kuin täysin tyhjästä.