Adam Dalton ja Evan Darcy tapasivat koulussa Dublinissa ja jakoivat kiinnostuksen koodaamiseen. He eivät aloittaneet Robotifya suuren sijoituskierroksen turvin. The Irish Timesin mukaan he perustivat yrityksen koululaisina vuonna 2015 noin 3 000 euron säästöillä.
Kuusi vuotta myöhemmin yhdysvaltalainen Imagine Learning osti Robotifyn. Kauppahintaa ei julkistettu virallisesti, mutta alan lähteet arvioivat sen olleen lähellä 20 miljoonaa euroa.
Näiden kahden pisteen välissä kiinnostavin osa ei ole raha. Se on pivot, joka muutti kalliin fyysisen tuotteen skaalautuvaksi ohjelmistoksi.
## Ensin he vain opettivat koodausta
Dalton ja Darcy aloittivat pitämällä lapsille koodauskursseja ja kesäleirejä. He huomasivat, että oppilaat innostuivat enemmän, kun koodilla pystyi ohjaamaan jotain konkreettista.
Siksi mukaan tulivat robotit. Yhdessä Shane Curranin kanssa he kehittivät Robotify Alpha -nimistä DIY-robottipakettia, jonka avulla lapset pystyivät oppimaan sensoreita, moottoreita ja ohjelmoinnin perusteita.
Vuonna 2017 Dalton ja Darcy olivat vasta 18-vuotiaita. Yritys oli silti jo oikea tuoteprojekti, ei vain koulutehtävä.
## Laitteisto oli väärä skaalausmalli
Fyysisessä robotissa oli yksi iso ongelma: jokainen uusi käyttäjä tarvitsi oman laitteen. Robotit piti valmistaa, varastoida, pakata ja lähettää. Jos laite maksoi satoja euroja, koulun oli vaikea hankkia niitä kokonaiselle luokalle.
Mentori Andrew Murphy ehdotti perustajille toisenlaista ratkaisua. Sen sijaan että Robotify myisi robotteja, miksi se ei rakentaisi ohjelmistoa, jolla robotteja voisi käyttää etänä tai virtuaalisesti?
Tämä muutti yrityksen talouden.
Kun tuote siirtyi selaimeen, yhden uuden oppilaan lisääminen ei enää vaatinut yhden uuden fyysisen robotin valmistamista. Sama ohjelmisto voitiin tarjota tuhansille kouluille.
## Pivot säilytti asiakkaan tarpeen
Hyvä pivot ei tarkoita, että kaikki heitetään pois ja aloitetaan satunnaisesti uudelta alalta. Robotifyn asiakas ja tavoite säilyivät: lapset oppivat koodaamaan robotiikan avulla.
Vain tapa toimittaa arvo muuttui.
Aluksi arvo tuli fyysisestä laitteesta. Myöhemmin se tuli 3D-simulaatiosta, jossa oppilas pystyi ohjelmoimaan virtuaalista robottia selaimessa.
Tämä on erinomainen kysymys mille tahansa startupille: mikä osa tuotteestasi on oikeasti asiakkaan tarvitsema hyöty ja mikä osa vain nykyinen tapa toimittaa se?
## Selain avasi maailman
Selainpohjainen malli teki Robotifysta paljon helpommin skaalautuvan. Oppilas ei tarvinnut kallista robottia pöydälleen. Koulu pystyi tarjoamaan ohjelman tavallisilla tietokoneilla, myös Chromebookeilla.
Yritys sai kumppanuuksia muun muassa Euroopan avaruusjärjestön kanssa. Vuonna 2021 se teki yhteistyön Apple-perustaja Steve Wozniakin Woz ED -organisaation kanssa, jotta tuhannet koulut voisivat käyttää virtuaalista robotiikkaa.
Tämä on jakelun kannalta iso muutos. Fyysisen tuotteen kanssa kasvun rajana ovat valmistus ja logistiikka. Ohjelmiston kanssa rajoite siirtyy enemmän myyntiin, palvelinkapasiteettiin ja sisältöön.
## Miljoona euroa kasvua varten
Robotify keräsi ennen yrityskauppaa ulkopuolista rahoitusta. Vuonna 2020 se ilmoitti miljoonan euron kierroksesta ja tavoitteli jakelua yhdysvaltalaisiin kouluihin Clever-alustan kautta.
Rahoitus ei siis tullut aivan ensimmäiseksi. Perustajat olivat jo opettaneet lapsia, rakentaneet robotteja, muuttaneet tuotteen virtuaaliseksi ja saaneet kaupallista näyttöä.
Tämä järjestys on nuorelle rakentajalle hyödyllinen. Ensimmäinen tehtävä ei ole vakuuttaa sijoittajaa. Ensimmäinen tehtävä on löytää todiste siitä, että käyttäjä haluaa tuotteen.
## Yrityskauppa vuonna 2021
Imagine Learning osti Robotifyn marraskuussa 2021. Yhtiö oli suuri yhdysvaltalainen digitaalisen opetuksen tarjoaja, jolla oli valmiiksi yhteydet miljooniin oppilaisiin ja tuhansiin koulupiireihin.
Robotifyn näkökulmasta ostaja toi juuri sen, mitä nuorella irlantilaisella startupilla oli vaikea rakentaa nopeasti itse: massiivisen jakelukanavan Yhdysvaltojen koulumarkkinaan.
Dalton ja Darcy olivat yrityskaupan aikaan 23-vuotiaita.
## 3 000 euroa voi riittää alkuun
Robotifyn alku oli pieni. Perustajat käyttivät noin 3 000 euroa omia säästöjään.
Tämä ei tarkoita, että jokainen edtech-yritys rakennetaan muutamalla tuhannella eurolla. Se osoittaa kuitenkin, että ensimmäisen version tehtävä ei ole näyttää lopulliselta maailmanlaajuiselta alustalta.
He aloittivat palvelulla: opettivat itse. Sitten tekivät fyysisen tuotteen. Vasta myöhemmin syntyi skaalautuva ohjelmisto.
Asiakasymmärrys kasvoi jokaisessa vaiheessa.
## Kokeile itse
Mieti yritysideaa, jossa jokainen uusi asiakas tarvitsee jotain fyysistä, kallista tai manuaalisesti toimitettavaa.
Kysy kolme kysymystä: mikä osa arvosta voidaan simuloida, mikä voidaan toimittaa selaimessa ja mikä voidaan antaa asiakkaan tehdä itse?
Kaikkea fyysistä ei voi virtualisoida. Mutta joskus asiakkaalle tärkein kokemus voidaan.
Robotify ei poistanut robotiikkaa tuotteestaan. Se poisti vaatimuksen, että jokaisella oppilaalla pitää olla oma kallis robotti.
## Mitä tästä voi oppia
**Aloita palvelulla, jos tuote on vielä epäselvä.** Koodauskurssit opettivat perustajille, mikä lapsia oikeasti innosti.
**Fyysinen tuote voi paljastaa oikean ohjelmistoidean.** Robotit olivat välivaihe, eivät epäonnistuminen.
**Pivotissa kannattaa säilyttää asiakkaan hyöty.** Robotify vaihtoi toimitustapaa, ei tavoitetta.
**Selain voi muuttaa yksikkötalouden täysin.** Uusi käyttäjä ei enää vaatinut uutta laitetta.
**Jakelu voi olla tärkeämpi kuin yksi ominaisuus.** Woz ED ja myöhemmin Imagine Learning avasivat pääsyn valtavaan koulumarkkinaan.
**Nuori perustaja voi rakentaa yrityksen ennen tutkintoa.** Dalton ja Darcy aloittivat koululaisina.
**Pieni alkupääoma ei estä suurta lopputulosta.** Ratkaisevaa oli jatkuva oppiminen ja kyky muuttaa mallia, kun ensimmäinen versio ei skaalautunut.