Alexander ja Oliver Kent-Braham ovat kaksoset. He huomasivat, että Isoon-Britanniaan muuttaneilla ihmisillä oli yllättävä ongelma: autovakuutuksen saaminen oli vaikeaa ja kallista. Vakuutusyhtiöt hinnoittelivat riskin sen perusteella, kuinka kauan kuljettajalla oli ollut brittiläinen ajokortti ja kuinka pitkä historia hänellä oli maassa. Maahanmuuttaja, joka oli ajanut turvallisesti vuosia kotimaassaan, oli vakuutusyhtiön silmissä aloittelija.
Kaksoset perustivat yhdessä ohjelmistokehittäjä David Goaten kanssa vuonna 2017 Marshmallow-nimisen yrityksen. Yritys rekisteröitiin ensin nimellä Twin Thinking vuonna 2016 ja nimettiin uudelleen seuraavana vuonna. Perustajien tarkkoja ikiä ei ole julkaistu, mutta he olivat uransa alussa.
## Toimisto kuntosalilla
Alku oli vaatimaton ja halpa. Perustajat alkoivat tehdä töitä yrityksen parissa kokopäiväisesti paikallisella kuntosalilla. Heillä ei ollut toimistoa, vaan he istuivat tilassa, joka oli halvin ja helpoin saatavilla. Nuorelle yritykselle tämä on tyypillistä: kun rahaa on vähän, jokainen säästetty punta menee tuotteen kehittämiseen.
## Ongelma, jonka suuret yhtiöt ohittivat
Marshmallow valitsi asiakasryhmän, jota suuret vakuutusyhtiöt eivät palvelleet hyvin: maahanmuuttajat ja ulkomailta muuttaneet. Heitä on Isossa-Britanniassa miljoonia, ja monella on pitkä ja puhdas ajohistoria. Perinteiset vakuutusyhtiöt eivät kuitenkaan osanneet arvioida heidän riskiään, joten ne joko hinnoittelivat vakuutuksen erittäin kalliiksi tai kieltäytyivät kokonaan.
Marshmallow käytti riskin arvioinnissa laajempaa tietoa. Ajatus oli, että kun riskiä arvioidaan paremmin, turvallinen kuljettaja saa reilumman hinnan, vaikka hän olisi juuri muuttanut maahan. Yhtiölle tämä tarkoitti asiakkaita, joita kilpailijat eivät halunneet, mutta jotka olivat todellisuudessa hyviä asiakkaita.
## Tuote: vakuutus sovelluksessa
Marshmallow on sovelluksessa toimiva autovakuutus. Vakuutuksen voi hankkia puhelimella muutamassa minuutissa, ilman puheluita ja paperilomakkeita. Kaikki vakuutukseen liittyvä, kuten muutokset ja vahinkoilmoitukset, hoidetaan samassa sovelluksessa. Nuorelle ja kiireiselle asiakkaalle tämä on paljon helpompaa kuin perinteinen vakuutusyhtiö.
Liiketoimintamalli on vakuutusmaksu. Vakuutusyhtiö tienaa, kun sen keräämät maksut ovat suuremmat kuin maksetut korvaukset ja kulut. Siksi riskin arviointi on vakuutusyhtiön tärkein taito. Jos yhtiö hinnoittelee väärin, se joko menettää asiakkaat liian kalliilla hinnalla tai maksaa liikaa korvauksia liian halvalla hinnalla.
## Rahoitus ja nopea kasvu
Vuonna 2018 Marshmallow keräsi 1,2 miljoonan dollarin siemenrahoituksen Investec-pankilta ja Passion Capital -rahastolta. Kasvu oli nopeaa. Vuonna 2021 yhtiö keräsi 85 miljoonaa dollaria, ja sen arvo nousi 1,25 miljardiin dollariin. Marshmallowsta tuli yksisarvinen, eli yli miljardin dollarin arvoinen startup.
Vuonna 2023 Marshmallow nimettiin Euroopan toiseksi nopeimmin kasvaneeksi yritykseksi, ja sen vuotuinen kasvuvauhti oli 660 prosenttia. Kasvu kertoo, kuinka suuri ja aliarvioitu asiakasryhmä oli ja kuinka huonosti sitä oli palveltu.
## Riskit
Vakuutusala on tarkasti säännelty, ja uusi vakuutusyhtiö tarvitsee paljon pääomaa. Vakuutusyhtiön on pystyttävä maksamaan korvaukset, vaikka moni asiakas joutuisi onnettomuuteen samaan aikaan. Nopea kasvu voi olla myös riski: jos uusien asiakkaiden riski on arvioitu väärin, ongelmat näkyvät vasta, kun korvauksia alkaa tulla. Siksi vakuutusyhtiön menestys mitataan vasta vuosien päästä.
## Miksi sovellus sopi uusille asiakkaille
Maahanmuuttaja ei aina tunne paikallisia vakuutusyhtiöitä eikä välttämättä puhu kieltä täydellisesti. Perinteisen vakuutusyhtiön puhelinpalvelu ja paperilomakkeet voivat olla hänelle erityisen hankalia. Selkeä sovellus, jossa kaiken voi hoitaa omaan tahtiin, laski kynnystä merkittävästi.
Marshmallow sai lisäksi hyötyä puskaradiosta. Uudet muuttajat kysyvät usein neuvoa muilta samasta maasta tulleilta, ja kun joku sai vihdoin kohtuuhintaisen vakuutuksen, hän kertoi siitä ystävilleen. Tiiviit yhteisöt ovat yritykselle tehokas kanava, kun tuote todella ratkaisee niiden yhteisen ongelman.
## Kaksoset perustajina
Kaksi läheistä perustajaa voi olla vahvuus. Kaksoset tunsivat toisensa läpikotaisin, ja luottamus oli olemassa alusta asti. Kolmas perustaja toi mukaan ohjelmistokehityksen osaamisen, jota vakuutusyhtiön rakentaminen sovelluksen varaan vaati.
## Iso raha, iso vastuu
Vakuutusyhtiön kasvu vaatii pääomaa enemmän kuin useimmat sovellusyritykset. Siksi Marshmallow keräsi suuria rahoituskierroksia jo varhain. Sijoitukset eivät ole liikevaihtoa, vaan niillä rahoitetaan kasvua ja taataan, että yhtiö pystyy maksamaan korvaukset.
## Kokeile itse
Marshmallow löysi asiakasryhmän, jota muut eivät palvelleet. Mieti, keitä ympäristössäsi kohdellaan epäreilusti tai jätetään huomiotta: vaihto-oppilaat, uudet muuttajat, nuoret ensimmäisessä työpaikassa tai vanhukset digitaalisissa palveluissa. Haastattele kolmea tällaista ihmistä ja kysy, mikä arjessa on heille turhan vaikeaa. Vastauksista voi löytyä kokonainen markkina.
## Mitä tästä voi oppia
**Etsi asiakkaita, jotka muut ohittavat.** Maahanmuuttajat olivat hyviä asiakkaita, joita suuret yhtiöt eivät osanneet palvella.
**Parempi tieto voi olla kilpailuetu.** Kun riskin arvioi paremmin, voi tarjota reilumman hinnan.
**Aloita halvalla.** Kuntosali kelpasi ensimmäiseksi toimistoksi.
**Vanha ala voi olla hyvä ala.** Vakuutus ei kuulosta jännittävältä, mutta sovellus teki siitä helpompaa.
**Tiivis yhteisö levittää sanaa.** Maahanmuuttajat kertoivat toimivasta vakuutuksesta toisilleen.
**Sovellus voi laskea kynnystä.** Selkeä sovellus auttoi asiakkaita, joille paperilomakkeet ja puhelinpalvelu olivat hankalia.
**Kasvu ei vielä todista kannattavuutta.** Vakuutusyhtiön menestys näkyy vasta, kun korvaukset on maksettu.