Camilla Hessellund Lastein opiskeli liiketaloutta Aarhusin yliopistossa. Kuten monet muutkin opiskelijat, hän huomasi, että oppikirjat olivat kalliita. Kirjoja piti ostaa joka lukukausi, ne olivat raskaita kantaa, ja kurssin jälkeen niitä tarvittiin harvoin. Moni opiskelija kopioi sivuja tai lainasi kirjoja kavereilta, koska uusien ostaminen tuntui mahdottomalta.
Camilla mietti, miksi musiikkia ja elokuvia voi käyttää tilauksella, mutta oppikirjoja ei. Toukokuussa 2013 hän kehitti idean palvelusta, jota hän kuvasi oppikirjojen Spotifyksi. Helmikuussa 2014 hän jätti opintonsa kesken keskittyäkseen yritykseen. Hän oli tuolloin noin 21-vuotias.
## Ensimmäinen yritys kaatui
Tie ei ollut suora eikä helppo. Camillan ensimmäinen yritys, Unipegma, suljettiin. Hän ei kuitenkaan luopunut ideasta, vaan perusti uuden yrityksen, Lix Technologiesin. Aarhusin yliopiston lehden haastattelussa vuonna 2015, 22-vuotiaana, hän kertoi toimivansa ilman varasuunnitelmaa.
Ensimmäisen yrityksen kaatuminen on yleisempää kuin moni luulee. Tärkeää on, mitä siitä oppii. Camilla säilytti idean, mutta muutti tapaa toteuttaa se.
## Vaikein asia: kustantajat
Oppikirjapalvelun rakentaminen ei ollut ensisijaisesti tekninen ongelma. E-kirjojen lukusovelluksen tekeminen on suhteellisen helppoa. Vaikeinta oli saada kustantajat mukaan. Oppikirjakustantajat olivat tottuneet myymään painettuja kirjoja korkeaan hintaan, ja ne pelkäsivät, että digitaalinen tilaus pienentäisi tuloja. Ne pelkäsivät myös piratismia.
Camillan oli vakuutettava kustantajat siitä, että opiskelijat, jotka muuten eivät ostaisi kirjaa lainkaan, maksaisivat halvemmasta digitaalisesta versiosta. Aarhusin yliopiston lehden mukaan juuri kustantajien vakuuttaminen oli suurin haaste. Vuonna 2015 Lix oli saanut mukaan satoja kirjoja ja suunnitteli tuhansia lisää. Samana vuonna yritys sai kolme miljoonaa kruunua yksityisiltä sijoittajilta.
## Tuote: kirja, jota voi hakea
Lixin sovelluksessa opiskelija pystyi lukemaan oppikirjoja puhelimella, tabletilla tai tietokoneella. Kirjoista pystyi hakemaan, alleviivaamaan ja tekemään muistiinpanoja. Forbesin mukaan kirjat maksoivat jopa 60 prosenttia vähemmän kuin painetut.
Liiketoimintamalli perustui siihen, että Lix osti kirjat kustantajilta kirjakauppojen tukkuhinnalla. Kustantajat säästivät jakelusta ja markkinoinnista, ja opiskelija sai kirjan halvemmalla. Tavoitteena oli myöhemmin tarjota myös vuokrausta ja kuukausitilauksia.
## Kasvu Eurooppaan
Vuonna 2018 Forbes kirjoitti Lixistä. Tuolloin 24-vuotias Camilla johti yritystä, jossa oli 31 työntekijää eri puolilla Eurooppaa. Palvelun valikoimassa oli 620 000 oppikirjaa noin 7 000 eurooppalaiselta kustantajalta, muun muassa Pearsonilta, Oxford University Pressiltä ja Wileyltä. Yritys oli tehnyt myös ensimmäiset sopimukset yhdysvaltalaisten kustantajien kanssa.
Lix oli kerännyt 7,5 miljoonaa dollaria pohjoismaisilta sijoittajilta. Mukana olivat Bestseller-vaateyhtiön omistaja Anders Holch Povlsen, Unityn perustaja David Helgason ja yrittäjä Tommy Ahlers.
## Kasvun rajat
Forbesin artikkeli nosti esiin myös Lixin haasteen. Kun kirjojen hinnat ovat jo valmiiksi korkeat ja kustantajat päättävät niistä, digitaalisen palvelun on vaikea kasvattaa myyntiä nopeasti. Piratismi on myös edelleen ongelma, koska moni opiskelija löytää kirjat verkosta ilmaiseksi.
Kun palvelun tärkeimmät toimittajat ovat samalla sen suurimpia kilpailijoita, yrittäjän asema on hankala. Kustantajat voivat milloin tahansa rakentaa omat digitaaliset palvelunsa tai muuttaa ehtojaan.
## Nuori naisperustaja kustannusalalla
Camilla oli nuori nainen neuvottelemassa kansainvälisten kustantajien kanssa, joiden johtajat olivat usein häntä paljon vanhempia. Hänen etunsa oli se, että hän tunsi opiskelijat ja heidän ongelmansa omasta kokemuksestaan. Kustantajat eivät tienneet, miksi opiskelijat eivät ostaneet kirjoja. Camilla tiesi.
## Miksi Spotify-malli houkutteli
Spotify oli muutamaa vuotta aiemmin muuttanut musiikkialaa. Ennen sitä musiikkia ladattiin laittomasti, koska laillinen ostaminen oli hankalaa ja kallista. Spotify teki laillisesta kuuntelusta helpompaa kuin laittomasta. Camilla halusi tehdä saman oppikirjoille: jos laillinen digitaalinen kirja on halpa ja helppo, harvempi kopioi sitä laittomasti. Idea oli houkutteleva sekä opiskelijoille että sijoittajille, koska tuttu esimerkki teki siitä helposti ymmärrettävän.
Lixin tarinassa näkyy myös, kuinka tärkeää on löytää oikeat kumppanit. Ilman kustantajien sopimuksia palvelulla ei olisi ollut mitään myytävää, joten jokainen uusi sopimus oli yritykselle ratkaiseva askel.
Camillan tarina on myös muistutus siitä, että yrityksen voi aloittaa kesken opintojen. Opiskelijana hän tunsi ongelman parhaiten, ja se antoi hänelle etulyöntiaseman.
## Kokeile itse
Lix syntyi siitä, että opiskelijat maksoivat liikaa kirjoista, joita he tarvitsivat vain hetken. Mieti, mistä sinä tai kaverisi maksatte paljon, vaikka käytätte sitä vain vähän: urheiluvälineet, juhlavaatteet tai koulutarvikkeet. Voisiko sen vuokrata, jakaa tai tilata? Kysy viideltä kaverilta, maksaisivatko he siitä ja kuinka paljon.
## Mitä tästä voi oppia
**Arjen kulu voi olla liikeidea.** Kalliit oppikirjat olivat ongelma, jonka jokainen opiskelija tunsi.
**Ensimmäisen yrityksen kaatuminen ei lopeta ideaa.** Unipegman jälkeen Camilla perusti Lixin.
**Vaikein osa ei aina ole tekniikka.** Kustantajien vakuuttaminen oli suurempi haaste kuin sovelluksen rakentaminen.
**Tuttu vertailukohta auttaa myymään idean.** Oppikirjojen Spotify oli helppo ymmärtää.
**Tunnetut sijoittajat tuovat uskottavuutta.** Pohjoismaiset yrittäjät sijoittivat nuoren perustajan yritykseen.
**Mieti, kuka päättää hinnoista.** Kun toimittaja on myös kilpailija, kasvulla on rajansa.