Biella on pieni kaupunki Piemonten alueella Pohjois-Italiassa. Se ei ole tunnettu matkailukohde, mutta muotimaailmassa sen nimi tunnetaan hyvin. Biellan ympäristössä toimii maailman arvostetuimpia villakankaiden kutomoja, joiden kankaista valmistetaan luksuspukuja ympäri maailmaa. Monet kutomot ovat toimineet sukupolvien ajan.

Simone Maggi oli kotoisin Biellasta. Travel Tomorrow -sivuston mukaan hän ja Riccardo Schiavotto opiskelivat MBA-tutkintoa Pariisissa, kun heille syntyi idea yhdistää teknologia ja italialainen käsityötaito. He perustivat Biellaan yrityksen, jonka nimi oli alun perin Natural Gentleman. Myöhemmin sen nimeksi tuli Lanieri.

## Idea: mittatilauspuku viidellä klikkauksella

Mittatilauspuku on perinteisesti ollut kallis ja hidas hankinta. Asiakas käy räätälin luona useita kertoja: ensin valitaan kangas ja malli, sitten otetaan mitat ja lopuksi sovitetaan. Hyvä räätäli on harvinainen, ja palvelu maksaa paljon.

Lanieri halusi tehdä saman verkossa. Travel Tomorrow -sivuston mukaan yrityksen iskulause kertoi, että Lanierin ansiosta herrasmies voi valita kankaan ja luoda mittatilauspuvun enintään viidellä klikkauksella. Asiakas valitsee verkkosivulla kankaan, mallin ja yksityiskohdat, kuten napit, taskut ja vuorin.

Modern Fellows -sivuston mukaan mittojen ottamisessa yhdistettiin asiakkaan omat tiedot, yrityksen oma tilastollinen algoritmi ja räätälin arvio. Asiakkaan ei siis tarvitse osata mitata itseään täydellisesti, vaan järjestelmä täydentää ja tarkistaa mitat.

## Kutomot sijoittajina

Lanierin tärkein etu oli yhteys Biellan kutomoihin. Modern Fellows -sivuston mukaan yrityksen kankaat tulivat arvostetuilta italialaisilta tehtailta, kuten Loro Pianalta, Vitale Barberis Canonicolta, Reda-tehtaalta ja Cerrutilta. Sivuston mukaan Vitale Barberis Canonicolla on 350 vuoden kokemus.

Travel Tomorrow -sivuston mukaan vuonna 2013 suuret italialaiset tekstiiliyritykset, kuten Reda ja Vitale Barberis Canonico, sijoittivat Lanieriin. Tämä oli merkittävää. Kutomot eivät olleet pelkkiä toimittajia, vaan omistajia, jotka halusivat nähdä yrityksen menestyvän. Modern Fellows -sivuston mukaan Reda jakoi Lanierin vision italialaisen huippuosaamisen viemisestä maailmalle.

Kutomoille Lanieri oli uusi kanava tavoittaa kuluttajat suoraan. Perinteisesti kankaat myydään vaatemerkeille, eikä loppuasiakas välttämättä tiedä, mistä hänen pukunsa kangas on peräisin. Lanierissa kankaan alkuperä oli osa tarinaa ja myyntiä.

## Verkosta myymälöihin

Vaikka Lanieri aloitti verkkokauppana, se huomasi, että osa asiakkaista halusi nähdä kankaat ja tavata ihmisen ennen ostamista. Modern Fellows -sivuston mukaan myynnistä noin 70 prosenttia tapahtui verkossa ja 30 prosenttia myymälöissä haastattelun aikaan.

Travel Tomorrow -sivuston mukaan Lanierilla oli ateljeita Milanossa, Roomassa, Torinossa, Bolognassa, Pariisissa ja Brysselissä. Brysselin ateljee avattiin tammikuussa 2017. Modern Fellows mainitsee myös Lontoon. Asiakkaat olivat pääasiassa kansainvälisiä liike-elämän ammattilaisia, kuten konsultteja, pankkiireja ja juristeja.

Verkon ja myymälän yhdistelmä on yleinen verkkokauppojen kehityspolku. Verkko tuo tehokkuutta ja laajan tavoittavuuden, myymälä luottamusta ja henkilökohtaista palvelua.

## Reda ostaa koko yrityksen

Myöhemmin Travel Tomorrow -sivuston mukaan luksustekstiiliyhtiö Reda 1865 osti Lanierin kokonaan. Kutomo, joka oli ollut alusta asti mukana sijoittajana, otti siis koko yrityksen omistukseensa. Kankaan valmistaja sai näin suoran yhteyden kuluttajiin, ja Lanieri sai vahvan omistajan.

## Riskit

Mittatilausvaatteiden verkkokaupassa suurin riski on istuvuus. Jos puku ei istu, asiakas on pettynyt, ja korjaukset tai uusi puku maksavat. Siksi mittojen ottamisen on oltava tarkkaa. Lisäksi pukujen kysyntä on muuttunut, kun monilla työpaikoilla pukeutuminen on vapautunut. Ateljeiden vuokrat ja henkilökunta tuovat myös kiinteitä kuluja.

## Kestävämpää muotia

Mittatilauspuku on myös ympäristön kannalta kiinnostava. Kun puku valmistetaan vasta tilauksen jälkeen, varastoon ei jää myymättömiä vaatteita, jotka päätyisivät alennusmyyntiin tai jätteeksi. Laadukas, hyvin istuva puku myös kestää pidempään kuin halpa pikamuodin tuote. Moni asiakas arvostaa sitä, että hän tietää, missä ja miten hänen vaatteensa on tehty.

## Kaksi perustajaa, kaksi vahvuutta

Maggi toi mukanaan Biellan verkostot ja tekstiilialan tuntemuksen, Schiavotto kokemuksen liikkeenjohdon konsultoinnista. Yhdessä he pystyivät rakentamaan sekä toimivan liiketoimintamallin että luottamukselliset suhteet kutomoihin. Perinteinen ala ja moderni verkkokauppa kohtasivat juuri tämän tiimin ansiosta. Ilman paikallista taustaa kutomoiden luottamuksen saaminen olisi ollut paljon vaikeampaa.

## Kokeile itse

Valitse paikallinen tuote, josta kotiseutusi on tunnettu: käsityö, ruoka tai muu erikoisuus. Selvitä, miten sitä nykyään myydään ja kuka sen ostaa. Mieti, miten sen voisi myydä verkossa niin, että ostaja voisi muokata tuotetta omiin tarpeisiinsa. Piirrä yksinkertainen tilauslomake.

## Mitä tästä voi oppia

**Paikalliset suhteet ovat arvokkaita.** Kotiseudun verkostot avasivat ovet kutomoihin.

**Valmista vasta tilauksesta.** Mittatilaus vähentää varastoa ja hävikkiä.

**Laatu kestää.** Hyvin tehty puku palvelee vuosia.

**Käytä kotiseutusi vahvuuksia.** Lanieri syntyi Biellaan, maailmankuulujen kutomoiden keskelle.

**Tee monimutkaisesta helppoa.** Mittatilauspuku onnistui muutamalla klikkauksella.

**Toimittaja voi olla sijoittaja.** Kutomot sijoittivat, koska ne hyötyivät Lanierin menestyksestä.

**Verkko ja myymälä tukevat toisiaan.** Osa asiakkaista halusi nähdä kankaat ennen ostamista.

**Tarina lisää arvoa.** Kankaan alkuperä ja satojen vuosien perinne olivat osa myyntiä.

**Opiskelu voi synnyttää yrityksen.** Idea syntyi MBA-opintojen aikana Pariisissa.