Hawkers ei alkanut aurinkolaseista. Neljä nuorta espanjalaista yrittäjää oli rakentamassa Saldum-nimistä sovellusta käytettyjen tavaroiden myyntiin. Idea muistutti sitä, mitä Wallapop myöhemmin teki menestyksekkäästi.

Ongelma oli raha. Sovellus oli melkein valmis, mutta sillä ei ollut käyttäjiä eikä tiimillä ollut varaa hankkia niitä.

Niinpä he päättivät tehdä jotain sivussa rahoittaakseen varsinaista startupiaan.

Tämä sivuprojekti söi lopulta alkuperäisen yrityksen kokonaan.

## 300 euroa ja 27 aurinkolasia

Forbesin mukaan Iñaki Soriano ja Pablo Sánchez Lozano olivat noin 22-vuotiaita, kun he liittyivät nuorille yrittäjille suunnattuun Yuzz-ohjelmaan vuonna 2012 ja tutustuivat Alejandro ja David Morenoon.

Ryhmä etsi tuotetta, jota voisi myydä verkossa nopeasti ja pienellä rahalla. Amerikkalaisilla foorumeilla he löysivät Knockaround-nimisen aurinkolasibrändin.

He laskivat tuotteen ominaisuuksia melkein kuin insinöörit. Aurinkolasit olivat pieniä, helppoja varastoida, eivät pilaantuneet ja niissä ei ollut vaatteiden kaltaista kokovalikoimaa.

He käyttivät noin 300 euroa ja ostivat 27 paria.

Ne menivät nopeasti kaupaksi.

Seuraavaksi he ostivat 50. Sitten lisää.

Forbesin mukaan yhden kesän aikana he myivät jopa noin 150 000 paria Knockaround-laseja ja nousivat merkin eurooppalaisiksi jakelijoiksi.

## Paras idea ei ollut se, jonka he suunnittelivat

Alkuperäinen käytettyjen tavaroiden sovellus alkoi unohtua. Aurinkolasit tekivät oikeaa liikevaihtoa, ja asiakkaat ostivat niitä yhä enemmän.

Tämä on yksi startup-maailman tärkeimmistä taidoista: perustajan pitää pystyä muuttamaan mielensä.

Tiimi oli käyttänyt aikaa ja energiaa sovellukseen, mutta markkina kertoi, että toinen asia kiinnosti paljon enemmän. Sen sijaan että he olisivat puolustaneet alkuperäistä ideaansa, he seurasivat kysyntää.

Kun Knockaround ei pystynyt toimittamaan tarpeeksi tuotteita eikä antanut espanjalaisille vapautta muuttaa malleja, tiimi päätti luoda oman brändin.

Joulukuussa 2013 syntyi Hawkers.

## Facebook-mainonnasta kone

Hawkersin todellinen kilpailuetu ei ollut aurinkolasien keksiminen. Aurinkolaseja oli myyty vuosikymmeniä.

Heidän etunsa oli digitaalinen markkinointi.

Cinco Díasin mukaan ensimmäisen 300 euron tuote-erän jälkeen ryhmä käytti noin 50 dollarin Facebook-mainoskuponkia. Tuohon aikaan moni yritys epäili, voiko Facebookista saada suoraan verkkokauppamyyntiä.

Hawkers mittasi tarkasti, paljonko yksi mainos maksoi ja paljonko se toi myyntiä. Jos yhden euron mainos toi enemmän kuin euron katetta, mainontaa pystyi kasvattamaan.

Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta se vaatii kurinalaisuutta. Brändi ei käyttänyt rahaa vain näkyvyyteen vaan seurasi tuloksia kampanja kampanjalta.

Hawkersista tuli niin hyvä Facebook-mainonnassa, että yhtiön tapausta esiteltiin myös Facebookin omissa yhteyksissä.

## 300 eurosta kymmeniin miljooniin

El Paísin mukaan Hawkers teki noin 15 miljoonan euron liikevaihdon ensimmäisenä varsinaisena toimintavuotenaan 2014. Vuonna 2015 liikevaihto nousi noin 40 miljoonaan euroon ja myytyjä laseja oli yli 1,6 miljoonaa.

Vuonna 2016 yhtiö odotti lähes 70 miljoonan euron liikevaihtoa. Saman vuoden syksyllä se keräsi noin 50 miljoonan euron sijoituskierroksen.

Tähän asti kasvu oli tapahtunut käytännössä ilman ulkopuolista pääomasijoittajarahaa.

Se on tärkeä ero. Hawkers ei ensin kerännyt valtavaa rahoitusta ja sitten etsinyt asiakkaita. Se myi tuotetta heti ja käytti asiakkailta tulevaa rahaa kasvuun.

## Halpa tuote, vahva brändi

Hawkers yritti rakentaa uuden hintaluokan. Perinteiset tunnetut aurinkolasibrändit myivät usein yli sadan euron tuotteita. Hawkers myi laseja noin 20–40 eurolla.

Ajatus oli, että aurinkolasit eivät ole yksi kallis esine, jota käytetään vuosia, vaan muotiasuste, joita voi omistaa useita.

Tämä muutti ostokäyttäytymistä. Asiakas pystyi ostamaan eri värejä ja malleja eri tilanteisiin samalla tavalla kuin kenkiä tai paitoja.

Halpa hinta ei kuitenkaan riitä. Jos tuote näyttää halvalta, se ei rakennu brändiksi. Siksi Hawkers panosti valokuviin, someen, yhteistyöhön urheilijoiden ja joukkueiden kanssa sekä näyttävään visuaaliseen ilmeeseen.

## Ensimmäinen idea ei ollut turha

Saldum-sovellus epäonnistui, mutta sen rakentaminen ei ollut hukkaan heitettyä aikaa.

Tiimi oppi verkkokauppaa, ohjelmointia, dataa ja käyttäjähankintaa. Kun oikea tuote löytyi, nämä taidot olivat valmiina.

Moni yrittäjä ajattelee, että epäonnistunut projekti oli ajanhukkaa. Todellisuudessa se voi olla harjoitus seuraavaa varten.

## Riskit kasvoivat yrityksen mukana

Kun yhtiö kasvaa 300 eurosta kymmenien miljoonien liiketoiminnaksi, samat toimintatavat eivät enää riitä.

Pitää johtaa satoja työntekijöitä, ennustaa varastoa, hallita kansainvälisiä toimituksia ja suojata brändiä. Yksikin huono tuotantoerä tai väärä mainoskampanja voi maksaa valtavasti enemmän kuin alkuaikoina.

Vuoden 2016 suuri rahoituskierros toi myös uusia omistajia ja uuden vaiheen yrityksen johtamiseen. Ulkopuolinen raha antaa kasvunopeutta, mutta samalla päätöksenteko muuttuu ammattimaisemmaksi ja paine tuloksiin kasvaa.

## Kokeile itse

Jos haluat perustaa verkkokaupan, älä aloita tilaamalla tuhat tuotetta.

Valitse tuote, joka on pieni, helppo lähettää, ei pilaannu ja jossa ei ole paljon eri kokoja. Osta tai tee mahdollisimman pieni erä.

Yritä myydä se oikeille asiakkaille. Mittaa tarkasti, paljonko yhden asiakkaan hankkiminen maksaa ja paljonko yhdestä myynnistä jää katetta.

Hawkers ei aloittanut varastolla. Se aloitti 27 parilla.

## Mitä tästä voi oppia

**Sivuprojekti voi olla oikea yritys.** Aurinkolasit aloitettiin rahoittamaan toista ideaa.

**Seuraa kysyntää, älä egoa.** Tiimi luopui rakastamastaan sovelluksesta, kun toinen tuote myi paremmin.

**Testaa pienellä.** 300 euroa ja 27 tuotetta riittivät alkuun.

**Valitse fyysinen tuote järkevästi.** Pieni, kevyt ja kokoriippumaton tuote on helppo verkkokauppaan.

**Mittaa markkinointia euroissa.** Facebook-mainonnan tehokkuus oli Hawkersin suuri etu.

**Myynti ennen sijoituksia antaa vapautta.** Asiakkaat rahoittivat ensimmäiset vuodet.

**Halpa ei tarkoita huonoa brändiä.** Hinta ja vahva visuaalinen identiteetti voidaan yhdistää.

**Epäonnistunut projekti voi opettaa seuraavaa varten.**