Dune perustettiin Oslossa vuonna 2018 Fredrik Hagan ja Mats Olsenin toimesta. He lähtivät ratkaisemaan ongelmaa, joka kuulosti silloin pieneltä ja hyvin tekniseltä: Ethereum-lohkoketjun raakadataa oli vaikea muuttaa helposti ymmärrettäväksi analyysiksi. Nykyisen Dune-alustan sijasta ensimmäinen työ oli kirjaimellisesti datan siivoamista yhdelle asiakkaalle.
Perustajat tiesivät alusta asti, ettei Norjassa ollut paljon potentiaalisia kryptodataan erikoistuneita asiakkaita tai sijoittajia. Vain pari viikkoa yhtiön aloittamisen jälkeen he matkustivat ETH Berlin -tapahtumaan ja esittelivät ideaa tuotteesta, jota he kuvasivat Mixpaneliksi kryptolle. Tavoite oli tehdä lohkoketjudatasta yhtä helposti tutkittavaa kuin tavallisen verkkopalvelun käyttäjädatasta.
Ensimmäisen maksavan asiakkaan saaminen kesti noin kolme kuukautta. Dharma maksoi Dunea perustajien oman kuvauksen mukaan 600 dollaria kuukaudessa puhdistetusta Ethereum-datasta. Summa oli pieni, mutta se todisti, että joku oli valmis maksamaan ongelman ratkaisemisesta. Samaan aikaan Haga ja Olsen olivat olleet kuukausia ilman palkkaa.
Rahoituksen hankinta oli paljon vaikeampaa. Haga on kirjoittanut, että perinteiset pääomasijoittajat eivät juuri välittäneet kryptosta ja vakavasti otettavia kryptorahastoja oli vähän. Useiden hylkäysten jälkeen Dune sai lopulta pre-seed-rahoituksen. Alkuvaiheen tarina ei siis muistuta yksisarvisen nopeaa voitonkulkua, vaikka yhtiöstä myöhemmin sellainen tulikin.
Vuoden 2020 DeFi-buumi muutti markkinaa. Lohkoketjuissa tapahtui yhtäkkiä paljon enemmän, ja sijoittajat, projektit sekä käyttäjät halusivat ymmärtää dataa reaaliaikaisesti. Dune teki kyselyistä ja visualisoinneista yhteisöllisiä: käyttäjät pystyivät rakentamaan omia dashboardejaan ja jakamaan niitä toisilleen.
Yhtiö sai Series A -rahoituksen vuonna 2021 ja alkoi palkata ensimmäisiä täysipäiväisiä työntekijöitä perustajien lisäksi. Dunen oman sivun mukaan yhtiö on kerännyt yhteensä 80 miljoonaa dollaria rahoitusta. Tämä ei ole liikevaihtoa eikä perustajien tuloa, vaan sijoittajien yhtiöön sijoittamaa pääomaa.
Dunen alku on hyvä esimerkki siitä, miten B2B-tuote voi lähteä liikkeelle palvelumaisesta työstä. Ensimmäinen asiakas ei saanut valmista massatuotetta vaan ratkaisun omaan datatarpeeseensa. Perustajat oppivat tästä, mitä markkina tarvitsi, ja muuttivat toistuvan käsityön alustaksi, jota tuhannet muutkin pystyivät käyttämään.
Dunen ensimmäinen palvelu ei ollut erityisen näyttävä. Perustajat ottivat raakaa Ethereum-dataa, siivosivat sitä ja toimittivat asiakkaalle käyttökelpoisen version. Se kuulosti enemmän datapalvelulta kuin myöhemmältä yhteisölliseltä analytiikka-alustalta, mutta juuri tästä työstä he oppivat, mitkä kyselyt ja tietorakenteet toistuivat.
Ensimmäisen asiakkaan 600 dollarin kuukausimaksu oli psykologisesti tärkeä. Se ei maksanut kahden perustajan palkkoja, mutta todisti, että ongelmalla oli rahallinen arvo. Monet startupit keräävät ensin rahoitusta ja etsivät vasta sitten asiakkaan; Dune teki tämän päinvastoin.
Rahoituksen vaikeus pakotti pitämään kulut pieninä. Perustajat tekivät itse myyntiä, tuotetta ja asiakastyötä. Kun sijoittajia ei kiinnostanut, yrityksen vaihtoehdot olivat rajalliset: saada enemmän käyttäjiä ja tuloa tai loppua. Tämä voi kuulostaa romanttiselta jälkikäteen, mutta käytännössä se tarkoitti kuukausia ilman palkkaa ja jatkuvaa epävarmuutta.
Tuotteen iso muutos oli analytiikan avaaminen käyttäjille. Sen sijaan, että Dune olisi tehnyt raportteja jokaiselle asiakkaalle, käyttäjät pystyivät kirjoittamaan kyselyjä ja julkaisemaan dashboardeja itse. Jokainen uusi analyysi saattoi hyödyttää myös muita, joten sisältö ja käyttäjäkunta alkoivat kasvattaa toisiaan.
Crypto Twitter ja DeFi-yhteisöt olivat luonnollinen jakelukanava. Kun joku teki kiinnostavan dashboardin tunnetusta protokollasta ja jakoi sen, linkki johti takaisin Duneen. Tämä loi product-led growth -mekanismin, jossa käyttäjien oma työ toi palvelulle näkyvyyttä.
Vuoden 2020 DeFi-kesä oli markkinamuutos, jota perustajat eivät voineet hallita mutta johon he olivat valmiita. Kun onchain-toiminta räjähti, tarve luotettavalle datalle kasvoi nopeasti. Dune oli jo olemassa ja sillä oli yhteisö, joten se pystyi hyödyntämään kysynnän muutoksen.
Dunen tarina osoittaa, että ennen suurta markkina-aaltoa rakennettu pieni työkalu voi saada valtavan edun, jos aalto todella tulee. Tätä ei voi ennustaa varmasti. Siksi tärkeää on, että ensimmäinen versio ratkaisee oikean ongelman jo ennen trendiä eikä elä vain tulevaisuuden lupauksesta.
Dunen yhteisöllisyys muutti myös tuotteen kustannusrakennetta. Kaikkia dashboardeja ei rakentanut yrityksen oma analyytikkotiimi, vaan käyttäjät tekivät suuren osan sisällöstä. Parhaat dashboardit toimivat samalla dokumentaationa, markkinointina ja uusien käyttäjien sisääntulopisteinä.
Onchain-data sopi tähän malliin erityisen hyvin, koska lohkoketjut ovat julkisia. Dune ei tarvinnut jokaiselta protokollalta erillistä lupaa analysoida perusdataa. Haaste oli tehdä valtavasta raakadatasta riittävän jäsenneltyä, jotta käyttäjä pystyi kysymään siitä järkeviä kysymyksiä.
Perustajien alkuperäinen 'Mixpanel for crypto' -ajatus oli hyödyllinen yksinkertaistus, vaikka lopullinen tuote kasvoi paljon laajemmaksi. Hyvä alkuvertailu voi auttaa asiakasta ymmärtämään uuden tuotteen nopeasti: tuttu työkalu toiselle markkinalle on usein selkeämpi kuin täysin uusi kategoriakuvaus.
Dunen ensimmäinen maksava asiakas vaikutti myös perustajien uskottavuuteen sijoittajien silmissä. Vaikka 600 dollaria kuukaudessa oli pieni summa, se osoitti, ettei ongelma ollut vain perustajien oma kiinnostus kryptodataan. Joku ulkopuolinen organisaatio oli valmis maksamaan ratkaisusta ennen kuin markkina oli muodikas.