Turffin idea syntyi ympäristössä, jossa ongelma oli niin tavallinen, ettei sitä ehkä edes ajateltu teknologiaongelmana.
Alankomaalaisissa opiskelijakodeissa yhteisiä juomia, välipaloja ja muita tuotteita seurattiin paperisilla turffilistoilla. Kun joku otti jääkaapista oluen, hänen piti tehdä viiva oman nimensä kohdalle. Myöhemmin laskettiin, kuka oli käyttänyt mitäkin ja paljonko jokaisen piti maksaa.
Paperi oli halpa, mutta virheet maksoivat.
Henry Tang, Dimitri Stallenberg ja Willem Li opiskelivat TU Delftissä ja tunsivat järjestelmän omasta arjestaan. He rakensivat siitä digitaalisen version.
## Ensimmäinen käyttäjäryhmä oli kirjaimellisesti kotona
Turffin perusratkaisu on seinälle kiinnitettävä tabletti, josta asukkaat tai yhdistyksen jäsenet merkitsevät käyttämänsä tuotteet. Ohjelmisto laskee ostot ja tekee yhteisistä kuluista läpinäkyvämpiä.
MT/Sprout kuvasi yhtiötä vuonna 2021, jolloin Tang oli 24-, Stallenberg 22- ja Li 23-vuotias. Ensimmäinen Turff-tabletti oli Capital Millsin myöhemmän kuvauksen mukaan perustajan omassa opiskelijakodissa.
Tämä on hyvä esimerkki erittäin pienestä ensimmäisestä markkinasta.
Tiimin ei tarvinnut arvailla, käyttäisikö joku tuotetta. Käyttäjät olivat samassa talossa. Virhetilanteet näkyivät heti. Jos tabletti oli hankala tai merkintä vei liian kauan, sen huomasi keittiössä saman päivän aikana.
## Ilmainen käyttäjälle, mutta ei ilmainen liiketoiminta
Turffin kiinnostavin ratkaisu oli hinnoittelu.
Opiskelijakodit eivät välttämättä halua maksaa kuukausimaksua digitaalisesta versiosta asiasta, jonka voi tehdä paperilla lähes ilmaiseksi. Tiimi ratkaisi ongelman toiselta puolelta.
Kun tablettia ei käytetä, se näyttää mainoksia.
Näin opiskelijakoti saa laitteen ja ohjelmiston ilman tavallista kassajärjestelmän hintaa, ja mainostaja saa näkyvyyttä hyvin tarkasti rajatussa ympäristössä. Tuotteessa yhdistyvät siksi fintechin kaltainen kulujen seuranta ja adtech-liiketoimintamalli.
MT/Sproutin mukaan Turffilla oli vuonna 2021 mainostajina esimerkiksi kuluttajabrändejä ja työnantajia. Järjestelmä oli käytössä noin 1 100 opiskelijakodissa ja yhdistyksessä, ja uusia koteja tuli tuolloin noin sata kuukaudessa.
Saman jutun mukaan yritys oli kerännyt noin 100 000 euroa kasvurahaa.
## Korona pakotti kaventamaan markkinaa
Alkuperäinen käyttötapaus ei rajoittunut opiskelijakoteihin. Turff näki mahdollisuuksia myös urheiluseuroissa, kouluissa ja yritysten kanttiineissa.
Sitten koronapandemia sulki suuren osan niistä.
Tiimi joutui tekemään päinvastoin kuin kasvuyritys yleensä haluaa: laajentamisen sijaan sen piti keskittyä tiukemmin yhteen markkinaan.
Opiskelijakodit jäivät käyttöön, vaikka julkisia kokoontumistiloja suljettiin. MT/Sproutin haastattelussa Tang kertoi, että kustannuksia leikattiin ja toimintaa jatkettiin kodeista käsin. Hänen opiskelija-asuntonsa olohuone täyttyi hetkeksi tableteista.
Se oli logistisesti kömpelöä, mutta strategisesti hyödyllistä. Tiimi keskittyi käyttäjäryhmään, jonka tarpeen se tunsi parhaiten.
## 1 100 kohteesta 2 700 näyttöön
Kasvu jatkui pandemian jälkeen.
Capital Mills kertoi elokuussa 2024 sijoituksensa yhteydessä, että Turff oli kasvanut 2 700 asennettuun näyttöön. Verkostossa oli yli 250 mainostavaa yritystä ja brändiä, ja järjestelmän kautta kirjattiin yli puoli miljoonaa tapahtumaa kuukaudessa.
Luvut ovat sijoittajan julkaisemia yhtiölukuja, mutta ne näyttävät, miten pienestä opiskelijakokeilusta voidaan rakentaa kaksipuolinen verkosto.
Mitä enemmän Turffilla on opiskelijakoteja ja muita yhteisöjä, sitä kiinnostavampi verkosto se on mainostajille. Mitä enemmän mainosrahaa verkosto tuottaa, sitä helpompi laitteita on tarjota käyttäjille pienellä tai olemattomalla suoralla hinnalla.
Tässä syntyy verkostovaikutus, joka ei perustu vain käyttäjien keskinäiseen viestintään.
Samalla järjestelmästä kertyy tietoa siitä, mitä yhteisössä oikeasti kulutetaan. Juuri tällainen käyttödata voi tehdä pienestä kirjanpitotyökalusta ajan mittaan laajemman palvelun: varaston täydentämistä voidaan suunnitella todellisen kulutuksen perusteella, eikä pelkän arvauksen varassa. Tiimi puhui jo varhain mahdollisuudesta yhdistää järjestelmää tavarantoimituksiin. Kaikkea ei tarvitse rakentaa ensimmäiseen versioon, mutta yhden toistuvan tapahtuman luotettava tallentaminen voi avata myöhemmin kokonaan uusia tuotteita.
## Fyysinen laite tekee SaaSista vaikeampaa
Turff ei ole puhdas selainohjelmisto.
Jokainen uusi kohde tarvitsee tabletin, asennuksen ja toimivan laitteen. Se tarkoittaa varastoa, hankintaa, rikkoutumisia, toimituksia ja tukea.
Samalla fyysinen läsnäolo on osa tuotteen etua. Tabletti on juuri siinä paikassa, jossa ostos tapahtuu. Käyttäjän ei tarvitse muistaa avata omaa sovellustaan myöhemmin.
Tämä on kompromissi, jota monet yrittäjät välttelevät. Fyysinen komponentti lisää kustannuksia, mutta se voi myös tehdä käytöstä luonnollisempaa ja kilpailijan vaihtamisesta vaikeampaa.
## Kokeile itse
Katso omaa arkeasi ja etsi jokin toistuva paperilista, WhatsApp-viesti, Excel tai muistilappu, jota pieni ryhmä käyttää yhteisen asian seuraamiseen.
Älä aloita rakentamalla täyttä sovellusta. Tee ensin käyttöliittymä yhdelle ruudulle: nimi, tuote, määrä ja painike.
Testaa sitä paikassa, jossa tapahtuma oikeasti syntyy.
Sen jälkeen kysy vaikeampi liiketoimintakysymys: jos käyttäjä ei halua maksaa, kuka hyötyy siitä, että käyttäjät ovat samassa järjestelmässä?
## Mitä tästä voi oppia
**Oma koti voi olla ensimmäinen testilaboratorio.** Turffin ensimmäinen käyttäjäryhmä oli lähellä perustajia ja antoi jatkuvaa palautetta.
**Paperinen prosessi voi olla hyvä ohjelmistoidea.** Digitalisointi kannattaa erityisesti silloin, kun paperivirheillä on rahallinen hinta.
**Maksajan ei tarvitse olla käyttäjä.** Mainostajat rahoittivat mallia, jonka piti pysyä opiskelijoille helppona.
**Kapea markkina voi olla vahvuus.** Pandemia pakotti Turffin keskittymään opiskelijakoteihin, joissa tiimillä oli paras ymmärrys.
**Jakelu voi rakentaa toisen tuotteen.** Kun näyttöverkosto kasvaa, siitä tulee samalla mainoskanava.
**Fyysinen laite on sekä rasite että vallihauta.** Tabletti lisää logistiikkaa, mutta se tekee tuotteesta näkyvän juuri oikeassa käyttötilanteessa.