Tim Sadler, Ed Bishop ja Tom Adams opiskelivat insinööritieteitä Imperial Collegessa Lontoossa. Tim oli työskennellyt harjoittelijana investointipankissa ja nähnyt, kuinka helposti sähköposti lähtee väärälle vastaanottajalle. Yksi väärä kirjain osoitteessa riittää, ja luottamuksellinen asiakirja päätyy väärään paikkaan. Pankeille ja lakiasiaintoimistoille tällainen virhe voi olla erittäin kallis, ja se voi viedä asiakkaiden luottamuksen.

Vuonna 2013 kolmikko perusti yrityksen ratkaistakseen tämän ongelman. Perustajat olivat juuri valmistuneet, noin 22–23-vuotiaita. Yrityksen ensimmäinen nimi oli CheckRecipient, eli tarkista vastaanottaja.

## Ensimmäinen tuote: väärä vastaanottaja kiinni

CheckRecipientin ensimmäinen tuote teki juuri sen, mitä nimi lupasi. Se analysoi, kenelle käyttäjä yleensä lähetti viestejä ja millaisista aiheista. Jos käyttäjä oli lähettämässä viestiä, joka ei sopinut tavalliseen kaavaan, esimerkiksi asiakassopimusta henkilölle, jolle hän ei koskaan lähettänyt sopimuksia, ohjelmisto varoitti ennen lähettämistä.

Ratkaisu perustui koneoppimiseen. Sääntöpohjainen järjestelmä ei olisi toiminut, koska jokaisen työntekijän sähköpostikäytös on erilainen. Ohjelmiston piti oppia, mikä oli kullekin normaalia, ja tunnistaa poikkeukset.

Ensimmäiset asiakkaat olivat aloilla, joilla virheen hinta oli suurin: lakitoimistoissa ja rahoitusyhtiöissä. Niille yksi estetty väärä viesti saattoi maksaa koko vuoden tilauksen takaisin.

## Uusi nimi, laajempi lupaus

Perustajat huomasivat, että väärä vastaanottaja oli vain yksi sähköpostiin liittyvistä ongelmista. Ihmiset lähettävät luottamuksellisia tiedostoja omaan henkilökohtaiseen sähköpostiinsa, avaavat huijausviestejä ja joutuvat tietojenkalasteluun. Kaikissa näissä on sama yhteinen tekijä: ihminen tekee virheen.

Vuonna 2018 yritys vaihtoi nimensä Tessianiksi. Samalla se laajensi tuotettaan suojaamaan kaikkia sähköpostin inhimillisiä virheitä. Perinteinen tietoturva keskittyi suojaamaan tietokoneita ja verkkoja. Tessian keskittyi suojaamaan ihmisiä omilta virheiltään.

## Liiketoimintamalli

Tessian myi ohjelmistoa yrityksille vuosittaisena tilauksena, tyypillisesti työntekijää kohden. Mitä enemmän asiakkaalla oli työntekijöitä, sitä enemmän se maksoi. Kun asiakas kasvoi tai otti palvelun käyttöön uusissa toimipisteissä, Tessianin tulot kasvoivat ilman uutta myyntityötä.

## Rahoitus ja kasvu

Tessian keräsi rahoitusta useilta tunnetuilta pääomasijoittajilta, kuten Accel ja Sequoia. Yritys kasvoi Lontoosta Yhdysvaltoihin ja palveli suuria asiakkaita esimerkiksi rahoitus- ja lakialalla. Tietoturva on ala, jossa asiakkaat maksavat mielellään hyvästä suojauksesta, koska tietomurron hinta voi olla moninkertainen.

## Proofpoint ostaa

Vuonna 2023 suuri yhdysvaltalainen tietoturvayhtiö Proofpoint allekirjoitti sopimuksen Tessianin ostamisesta. Proofpoint on sähköpostin tietoturvan johtavia yrityksiä, ja Tessianin koneoppimiseen perustuva teknologia täydensi sen tuotteita. Kauppahintaa ei julkistettu.

Kolme Imperial Collegen insinööriopiskelijaa oli kymmenessä vuodessa rakentanut yrityksen, jonka alan suurin toimija halusi ostaa.

## Miksi Tessian onnistui

Tessianin vahvuus oli tarkka ongelma. Monet tietoturvayritykset yrittävät suojata kaikelta, jolloin viesti hukkuu. Tessian alkoi yhdestä selkeästä ja helposti ymmärrettävästä ongelmasta, väärästä vastaanottajasta. Jokainen, joka oli joskus vahingossa lähettänyt viestin väärälle henkilölle, ymmärsi heti, mitä tuote teki. Kun asiakas oli ostanut ensimmäisen tuotteen, sille oli helppo myydä lisää.

## Myyminen varovaisille asiakkaille

Pankit ja lakitoimistot ovat vaikeita asiakkaita nuorelle yritykselle. Ne ovat varovaisia, niiden hankintaprosessit ovat pitkiä, ja ne haluavat varmistua, että uusi toimittaja ei itse aiheuta tietoturvariskiä. Sähköpostiin liitettävä ohjelmisto näkee yrityksen kaikki viestit, joten luottamuksen on oltava täydellinen.

Tessianin perustajat ratkaisivat tätä aloittamalla pienistä kokeiluista. Kun asiakas näki, kuinka monta väärää viestiä ohjelmisto oli estänyt jo muutamassa viikossa, hyöty oli helppo laskea. Konkreettinen luku on vakuuttavampi kuin mikään myyntiesitys.

## Kasvu Lontoosta maailmalle

Tessian rakensi toimintansa Lontooseen, joka on yksi maailman suurimmista rahoitus- ja lakialan keskuksista. Ensimmäiset asiakkaat olivat siis lähellä. Kun yritys oli todistanut tuotteensa Lontoossa, se laajeni Yhdysvaltoihin, jossa samat alat ovat vielä suurempia. Oikean kotimarkkinan valitseminen auttoi yritystä löytämään ensimmäiset asiakkaat nopeasti.

## Kolme insinööriä, ei myyjää

Tessianin perustajat olivat kaikki insinöörejä. He joutuivat opettelemaan myynnin ja markkinoinnin itse, samalla kun rakensivat tuotetta. Tämä on tavallista teknisesti suuntautuneille perustajille. Hyvä tuote ei myy itseään, varsinkaan varovaisille yritysasiakkaille, joten myyntitaidon oppiminen on yhtä tärkeää kuin koodaaminen.

## Kokeile itse

Mieti virhettä, jonka sinä tai kaverisi teette usein digitaalisessa arjessa: lähetätte viestin väärään ryhmään, unohdatte liitteen tai tallennatte tiedoston väärään paikkaan. Miten ohjelmisto voisi huomata virheen ennen kuin se tapahtuu? Kirjoita ylös, mitkä merkit kertoisivat, että jokin on menossa pieleen. Tämä on sama ajattelutapa, josta Tessian syntyi.

## Mitä tästä voi oppia

**Työharjoittelu voi paljastaa ongelman.** Timin kokemus investointipankissa näytti, kuinka kalliita pienet virheet ovat.

**Aloita yhdestä tarkasta ongelmasta.** Väärä vastaanottaja oli helppo ymmärtää ja helppo myydä.

**Valitse asiakkaat, joille ongelma on kallein.** Lakitoimistot ja pankit maksoivat mielellään.

**Laajenna, kun ensimmäinen tuote toimii.** Nimenmuutos Tessianiksi kertoi suuremmasta tavoitteesta.

**Näytä hyöty luvuilla.** Estettyjen väärien viestien määrä vakuutti asiakkaat paremmin kuin esitykset.

**Opettele myymään.** Insinööriperustajien piti oppia myynti yhtä hyvin kuin tuotekehitys.

**Ihmisten virheet ovat iso markkina.** Tekniikka voi suojata ihmisiä, ei vain koneita.