Verkkokaupassa on kaunis takki, joka maksaa 150 euroa. Ostaja haluaisi sen, mutta summa tuntuu kerralla suurelta. Entä jos sen voisi maksaa kolmessa 50 euron erässä ilman korkoa? Tätä ajatusta kutsutaan nimellä buy now, pay later, eli osta nyt, maksa myöhemmin.
Italiassa tämän palvelun tunnetuin tarjoaja on Scalapay. Sen perustivat vuonna 2019 italialainen Simone Mancini ja australialainen Johnny Mitrevski. Idea oli tuttu Australiasta, jossa osamaksupalvelut olivat jo suosittuja. Euroopassa, erityisesti Italiassa, markkina oli vielä lähes tyhjä.
## Idea toisesta maasta
Scalapayn tarina näyttää, että hyvä liiketoimintaidea ei aina vaadi täysin uutta keksintöä. Joskus riittää, että huomaa toisessa maassa toimivan mallin ja tuo sen markkinalle, jossa sitä ei vielä ole.
Yhdistelmä oli hyvä: toinen perustajista tunsi Australian mallin ja toinen Italian markkinan. Italialaisilla kuluttajilla ei ollut samalla tavalla luottokortteja kuin esimerkiksi amerikkalaisilla, ja moni suhtautui velkaan varovasti. Koroton osamaksu oli heille helpompi hyväksyä kuin luottokorttivelka.
## Miten palvelu toimii?
Scalapay toimii verkkokaupan kassalla ja myös kivijalkakaupoissa. Ostaja valitsee maksutavaksi Scalapayn ja jakaa summan kolmeen tai neljään korottomaan erään. Wikipedian mukaan palvelu tarjoaa myös 14 päivän maksuajan sekä pidempiä, 6–36 kuukauden osamaksuja jopa 15 000 euroon asti yhteistyössä Deutsche Bankin kanssa.
Kuka sitten maksaa, jos ostaja ei maksa korkoa? Kauppias. Kauppa maksaa Scalapaylle osuuden jokaisesta myynnistä. Kauppias on valmis tähän, koska osamaksumahdollisuus saa useamman asiakkaan tekemään ostoksen ja usein ostamaan enemmän. Kauppias saa rahansa heti, ja Scalapay kantaa riskin siitä, että ostaja maksaa erät.
## Nopea kasvu
Scalapayn kasvu oli poikkeuksellisen nopea. Wikipedian mukaan se keräsi tammikuussa 2021 siemenkierroksella 48 miljoonaa dollaria. Syyskuussa 2021 A-kierros oli 155 miljoonaa dollaria Tiger Global Managementin johdolla, ja yrityksen arvo oli 700 miljoonaa dollaria.
Helmikuussa 2022 tuli B-kierros: 497 miljoonaa dollaria sijoittajilta, joihin kuului kiinalainen Tencent. Scalapaysta tuli yksisarvinen eli yli miljardin dollarin arvoinen yritys alle kolmessa vuodessa perustamisesta. Toukokuussa 2022 mukaan tuli vielä Poste Italiane, Italian postiyhtiö, 27 miljoonalla dollarilla. Joulukuussa 2025 Euroopan investointipankki myönsi 70 miljoonan euron rahoituksen.
Yhteensä oman pääoman rahoitusta on kertynyt yli 727 miljoonaa dollaria. On tärkeää muistaa, että tämä on sijoittajien rahaa eikä liikevaihtoa, ja että sijoittajat odottavat sille tuottoa.
## Laajentuminen Eurooppaan
Scalapay toimii Italian lisäksi Ranskassa, Espanjassa, Portugalissa ja Belgiassa. Sillä on toimistot Milanossa, Barcelonassa, Pariisissa ja Australian Wollongongissa.
Eurooppaan laajentuminen ei ole helppoa. Jokaisessa maassa on omat kuluttajansuojalakinsa, maksutapansa ja ostotottumuksensa. Samalla kilpailu on kovaa: ruotsalainen Klarna ja monet pankit tarjoavat samankaltaisia palveluita.
## Riskit
Osamaksupalveluita on myös arvosteltu. Kun maksaminen tuntuu helpolta, moni voi ostaa enemmän kuin hänellä on varaa. Useampi pieni osamaksu voi kasautua, ja myöhästyneistä maksuista voi seurata kuluja. Monet maat ovat alkaneet säännellä osamaksupalveluita tiukemmin. Yrityksen on siksi tarkistettava, kenelle se myöntää osamaksua, ja kerrottava ehdot selvästi.
Yrityksellekin malli on riskialtis. Jos asiakkaat jättävät maksamatta, Scalapay kantaa tappiot. Siksi luottoriskin arviointi on liiketoiminnan ydintä.
## Miksi kauppiaat ottavat palvelun käyttöön
Verkkokaupan suurin ongelma on hylätyt ostoskorit. Moni asiakas lisää tuotteen koriin mutta ei koskaan maksa. Yksi syy on hinta: summa tuntuu kassalla suuremmalta kuin tuotetta selatessa. Kun kassalla näkyy kolmen pienen erän vaihtoehto, osa epäröivistä ostajista viimeistelee ostoksen. Kauppiaalle jokainen pelastettu ostos on lisämyyntiä, ja siksi se on valmis maksamaan palvelusta. Scalapay myy siis kauppiaille ennen kaikkea lisää onnistuneita ostoksia.
## Maksutapa on osa ostokokemusta
Usein ajatellaan, että maksaminen on vain ostoksen viimeinen, tylsä vaihe. Scalapayn menestys näyttää, että maksutapa voi vaikuttaa siihen, tapahtuuko ostos lainkaan. Nuoret aikuiset, joilla ei ole luottokorttia tai jotka eivät halua sellaista, ovat tottuneet maksamaan puhelimella ja pieninä erinä. Kun kauppa tarjoaa heille tutun tavan maksaa, ostaminen tuntuu helpommalta. Tämän vuoksi Scalapay mainostaa itseään kaupoissa usein näkyvästi jo tuotesivulla, ei vasta kassalla.
## Kokeile itse
Katso, mitä palveluita tai tuotteita ystäväsi ja perheesi käyttävät ulkomailla, mutta joita ei vielä ole Suomessa tai omalla paikkakunnallasi. Valitse yksi ja selvitä, miksi sitä ei vielä ole. Onko syy laeissa, tottumuksissa vai siinä, ettei kukaan ole vielä kokeillut? Kirjoita lyhyt suunnitelma siitä, miten toisit sen markkinalle.
## Mitä tästä voi oppia
**Toimivan mallin voi tuoda uuteen maahan.** Scalapay toi australialaisen idean Italiaan.
**Tiimi, joka tuntee kaksi markkinaa, on vahva.** Perustajat yhdistivät tiedon toimivasta mallista ja kohdemarkkinasta.
**Selvitä, kuka maksaa.** Osamaksu on ostajalle koroton, koska kauppias maksaa palvelusta.
**Ajoitus ratkaisee.** Verkkokaupan kasvu vuosina 2020–2021 kiihdytti Scalapayn kasvua.
**Nopea kasvu vaatii paljon pääomaa.** Rahoitusta kertyi satoja miljoonia alle kolmessa vuodessa.
**Vastuullisuus on osa tuotetta.** Rahaan liittyvän palvelun on suojeltava asiakkaita ylivelkaantumiselta.