Oma neulebrändi jätti varastoon myymättömiä vaatteita – siitä syntyi miljoonien käyttäjien Otrium

Milan Daniels ja Max Klijnstra eivät lähteneet ratkaisemaan muotiteollisuuden ylijäämävarastoja.

He halusivat ensin tehdä omia vaatteita.

Kaksikko oli jo rakentanut verkkosovelluksia asiakkaille ja perusti sivuprojektina Breaking Rocks -nimisen neulebrändin. Kuviolliset paidat menivät kaupaksi tuhansina kappaleina yli 20 maahan.

Sitten vastaan tuli ongelma, jota verkkokaupan kauniissa etusivussa ei näkynyt.

Varastoon jäi vanhojen mallistojen vaatteita.

Rahaa oli kiinni tuotteissa, joita ei enää haluttu pitää uuden malliston rinnalla täyteen hintaan. Daniels ja Klijnstra alkoivat selvittää, mitä muut muotibrändit tekivät samassa tilanteessa.

He huomasivat, ettei ongelma ollut heidän.

Se oli koko toimialan ongelma.

Vuonna 2015 tästä havainnosta syntyi Otrium.

## Oma sivuprojekti paljasti suuremman markkinan

Breaking Rocks oli pieni verrattuna suuriin muotitaloihin.

Juuri siksi kokemus oli arvokas.

Kun pieni brändi jää kiinni myymättömään varastoon, vaikutus kassaan tuntuu nopeasti. Daniels ja Klijnstra tutkivat vaihtoehtoja: erämyyjiä, flash sale -sivustoja ja fyysisiä outlet-keskuksia.

Jokaisessa oli kompromissi.

Eräostaja saattoi tarjota tuotteista vähän. Flash sale -malli ei antanut brändille aina haluttua kontrollia. Fyysinen outlet vaati tilan, investointeja ja riittävän suuren valikoiman.

Kaksikko kysyi yksinkertaisen kysymyksen: miksei jokaisella brändillä voisi olla oma digitaalinen outlet?

Otriumista rakennettiin markkinapaikka, jossa brändi voi myydä vanhoja mallistojaan kuluttajille ilman omaa fyysistä outlet-myymälää.

## Ensin rakennettiin tarjonta, sitten kuluttajabrändi

Marketplace näyttää ulospäin kuluttajapalvelulta, mutta Otriumin ensimmäinen vaikea työ oli saada muotibrändejä mukaan.

Ilman kiinnostavia merkkejä kuluttajalla ei ollut syytä asentaa sovellusta.

Ilman ostajia brändillä ei ollut syytä käyttää uutta kanavaa.

Otrium ratkaisi tätä tarjoamalla brändeille muutakin kuin ilmoituspaikan. Palvelu hoiti esimerkiksi varastointia, tilausten käsittelyä ja teknologiaa, jolla tuotteita voitiin hinnoitella ja esitellä.

Tämä teki tuotteesta kaksipuolisen.

Kuluttaja näki alennetun hinnan. Brändi näki tavan vapauttaa varastoon sitoutunutta pääomaa ja pitää enemmän kontrollia siitä, miten vanha mallisto myydään.

## 300 000 jäsenestä kolmeen miljoonaan

Vuonna 2018 Twinkle raportoi Otriumilla olevan yli 300 000 jäsentä. Yhtiö oli kerännyt siihen mennessä 1,6 miljoonaa euroa kasvurahaa.

Vuoden 2019 RTL:n jutussa Daniels oli 27- ja Klijnstra 28-vuotias. Samana vuonna yhtiö keräsi seitsemän miljoonaa euroa uutta rahoitusta.

Kasvu kiihtyi myöhemmin selvästi.

Vuonna 2021 Otrium kertoi ylittäneensä kolme miljoonaa rekisteröitynyttä käyttäjää ja yli 300 muotibrändiä sovelluksessaan. Samalla yhtiö ilmoitti 120 miljoonan dollarin Series C -kierroksesta ja laajentumisesta Yhdysvaltoihin.

Kolmessa vuodessa käyttäjämäärä oli siis noussut sadoista tuhansista miljooniin.

## Sivubisnes voi olla parempi tutkimus kuin kysely

Breaking Rocks ei ollut epäonnistuminen.

Se oli oppimisympäristö.

Perustajat joutuivat itse kokemaan mallistojen suunnittelun, verkkokaupan, markkinoinnin ja varaston riskin. Ilman omaa vaatebrändiä ylijäämävarasto olisi voinut näyttää vain yhdeltä muotialan tilastolta.

Omassa varastossa se oli rahaa.

Tämä ero on tärkeä yrittäjälle.

Hyvä idea löytyy usein prosessista, jonka olet jo itse käynyt läpi. Kun jokin vaihe tuntuu jatkuvasti hitaalta, kalliilta tai oudolta, kannattaa kysyä onko sama kipu muillakin.

Otriumin perustajat eivät tyytyneet olettamaan.

He puhuivat muille toimijoille ja huomasivat ongelman toistuvan koko alalla.

## Missio syntyi talousongelman ympärille

Ylijäämävarasto on yritykselle taloudellinen ongelma, mutta samalla se on materiaalihukkaa.

Otrium alkoi myöhemmin kuvata missiotaan ajatuksella, että jokaisen valmistetun vaatteen pitäisi tulla käytetyksi.

Tämä on hyvä esimerkki siitä, miten liiketoiminnallinen ja ympäristöön liittyvä kannustin voivat osua samaan kohtaan.

Jos brändi saa enemmän vanhoista tuotteistaan ja samalla pienempi osa tavarasta jää käyttämättä, markkinapaikan kasvu voi hyödyttää molempia tavoitteita.

Se ei poista muotiteollisuuden kaikkia ympäristöongelmia. Mutta se tekee yhdestä tehottomuudesta mitattavan liiketoiminnan.

## Jakelu muuttui osaksi tuotetta

Outlet ei toimi, jos asiakas ei löydä oikeaa tuotetta oikeaan aikaan.

Siksi Otriumin kaltaisessa markkinapaikassa data ja personointi eivät ole vain lisäominaisuuksia. Kun valikoimassa on eri brändien vanhoja mallistoja, palvelun pitää näyttää käyttäjälle relevantteja tuotteita ilman että kokemus tuntuu sekalaiselta varastolta.

Samalla parempi kysynnän ymmärtäminen auttaa brändejä näkemään, millainen ylijäämä liikkuu ja millä hinnalla.

Marketplace alkaa näin tuottaa uutta dataa ongelmasta, jonka se alun perin vain yritti ratkaista.

## Kokeile itse

Katso jotakin omaa sivuprojektiasi, harrastustasi tai pientä verkkokauppaasi.

Älä mieti ensin, miten siitä tehdään suurempi.

Kirjoita ylös kaikki ongelmat, jotka ilmaantuivat vasta sen jälkeen kun projekti alkoi oikeasti toimia: palautukset, varasto, laskutus, asiakaspalvelu, toimitukset, datan siirtäminen tai jokin muu tylsä vaihe.

Valitse niistä yksi.

Kysy viideltä muulta saman alan tekijältä, onko heillä sama ongelma.

Jos vastaus on toistuvasti kyllä, sivuprojektisi on ehkä juuri tehnyt sinulle markkinatutkimuksen.

## Mitä tästä voi oppia

**Ensimmäisen yrityksen ei tarvitse olla se suuri yritys.** Breaking Rocks johti parempaan ongelmaan kuin alkuperäinen vaatebrändi.

**Varastossa oleva raha on vahva kipu.** Kun ongelma vaikuttaa suoraan kassaan, asiakas ymmärtää ratkaisun arvon nopeasti.

**Marketplace tarvitsee arvoa molemmille puolille.** Kuluttaja haluaa löytöjä, brändi haluaa hallitun kanavan ylijäämälle.

**Palvelu voi poistaa markkinoille pääsyn esteen.** Digitaalinen outlet antoi myös pienemmille brändeille vaihtoehdon fyysiselle outletille.

**Kasvu voi kiihtyä verkoston mukana.** Enemmän brändejä tekee palvelusta kiinnostavamman kuluttajille ja suurempi yleisö kiinnostavamman brändeille.

**Oma ongelma kannattaa testata toimialan ongelmaksi.** Perustajat puhuivat muille ja varmistivat, ettei ylijäämä ollut vain heidän varastonsa erikoisuus.