Auton ostaminen on monelle perheelle yksi suurimmista hankinnoista. Ennen internetiä autoa lähdettiin katsomaan liikkeeseen, jossa myyjä kertoi vaihtoehdoista. Nykyään suurin osa ostajista aloittaa verkosta. He vertailevat malleja, lukevat arvosteluja ja katsovat hintoja ennen kuin astuvat autoliikkeeseen.
Tämän muutoksen huomasivat italialaiset Marco Marlia, Fabio Gurgone ja Marco De Michele. Vuonna 2010 he perustivat yrityksen, joka sai alkunsa Drivek-nimisestä autojen vertailusivustosta. Myöhemmin yrityksen nimeksi tuli MotorK.
## Vertailusivustosta ohjelmistoyhtiöksi
Drivek oli sivusto, jossa autonostaja pystyi vertailemaan eri malleja ja niiden ominaisuuksia. Sivusto keräsi paljon kävijöitä, jotka olivat kiinnostuneita ostamaan auton. Tällaiset kävijät olivat arvokkaita autoliikkeille, koska he olivat jo lähellä ostopäätöstä.
Vähitellen perustajat huomasivat, että suurempi mahdollisuus oli autoliikkeiden auttamisessa. Monet autokauppiaat eivät osanneet hyödyntää verkkoa. Heidän verkkosivunsa olivat vanhanaikaisia, yhteydenottoja ei seurattu järjestelmällisesti, ja asiakastiedot olivat hajallaan. Kun ostaja jätti verkossa yhteydenottopyynnön, se saattoi jäädä vastaamatta päiviksi.
MotorK alkoi rakentaa ohjelmistoja autokauppiaille. Wikipedian mukaan yritys tarjoaa nykyään tekoälyä hyödyntävän SaaS-alustan eli pilvessä toimivan ohjelmiston, jonka avulla autoliikkeet voivat digitalisoida myyntinsä.
## Mitä ohjelmisto tekee?
Autokauppiaan ohjelmisto voi hoitaa monta asiaa. Se voi ylläpitää liikkeen verkkosivua ja autovalikoimaa, kerätä ostajien yhteydenotot yhteen paikkaan, muistuttaa myyjää ottamaan yhteyttä ja seurata, mistä kanavista parhaat asiakkaat tulevat. Tekoäly voi esimerkiksi auttaa arvioimaan, kuka ostaja on todennäköisimmin valmis tekemään kaupan.
SaaS-mallissa kauppias maksaa ohjelmistosta säännöllistä kuukausi- tai vuosimaksua. Ohjelmistoyhtiölle tämä tarkoittaa toistuvia tuloja. Kun kauppias on kerran ottanut järjestelmän käyttöön ja siirtänyt sinne asiakastietonsa, se harvoin vaihtaa toiseen.
## Laajentuminen Eurooppaan
Wikipedian mukaan MotorK laajeni Italiasta Espanjaan vuonna 2017, Iso-Britanniaan ja Saksaan vuonna 2018, Ranskaan vuonna 2019 sekä Portugaliin ja Israeliin vuonna 2021.
Laajentumisessa auttoivat yritysostot. MotorK osti vuonna 2021 espanjalaisen Dapdan ja ranskalaisen Fidcarin, vuonna 2022 saksalaisen WebMobil24:n ja Carflow’n sekä vuonna 2023 GestionaleAuto.comin. Yritysostojen avulla MotorK sai uusissa maissa valmiita asiakkaita ja paikallista osaamista nopeammin kuin jos se olisi aloittanut tyhjästä.
## Pörssiin Amsterdamissa
Vuonna 2021 MotorK listautui Euronext Amsterdam -pörssiin. Wikipedian mukaan se keräsi listautumisessa 75 miljoonaa euroa, ja yhtiön markkina-arvo oli noin 251 miljoonaa euroa.
Moni voi ihmetellä, miksi italialainen yritys listautui Alankomaissa. Amsterdamin pörssi on kansainvälinen ja houkuttelee teknologiayhtiöitä eri puolilta Eurooppaa. Listautumispaikan valinta riippuu siitä, missä yhtiö uskoo löytävänsä parhaat sijoittajat.
Markkina-arvo ei ole yrityksen kassassa olevaa rahaa. Se on sijoittajien arvio yrityksen arvosta, ja se muuttuu osakkeen hinnan mukana joka päivä.
## Kapea mutta syvä markkina
MotorKin tarina näyttää, että SaaS-yrityksen ei tarvitse palvella kaikkia. Se keskittyi yhteen toimialaan, autokauppaan, ja rakensi ohjelmistoja juuri sen tarpeisiin. Kapea keskittyminen auttaa ymmärtämään asiakkaan ongelmat syvällisesti. Yleinen asiakashallintaohjelmisto ei tunne autokaupan erityispiirteitä, kuten vaihtoautoja, rahoitusta ja huoltoja. Toimialakohtainen ohjelmisto tuntee.
Euroopassa on kymmeniä tuhansia autoliikkeitä, joten kapeakin markkina on iso. Kun yritys on vahva yhdellä alalla, se voi myydä samalle asiakkaalle yhä uusia ominaisuuksia.
## Riskit
Autokauppa on muutoksessa. Sähköautot, suoramyynti valmistajilta verkossa ja uudet omistusmallit, kuten autojen tilaaminen kuukausimaksulla, voivat muuttaa sitä, miten autoja myydään. Jos perinteisten autoliikkeiden määrä vähenee, myös niille ohjelmistoja myyvän yrityksen asiakaskunta pienenee. Siksi MotorKin on pysyttävä muutoksen mukana ja kehitettävä tuotteitaan uusiin tarpeisiin.
## Kolmen perustajan työnjako
MotorKin perustajilla oli selkeät roolit. Marco Marlia toimi toimitusjohtajana, Fabio Gurgone teknologiajohtajana ja Marco De Michele vastasi liiketoiminnan kehittämisestä. Ohjelmistoyrityksessä tällainen jako on tavallinen. Yksi keskittyy johtamiseen, rahoitukseen ja strategiaan, toinen tuotteen rakentamiseen ja kolmas siihen, että asiakkaat saavat tuotteesta hyötyä. Kun jokaisella on oma vastuualueensa, päätökset syntyvät nopeammin eikä kukaan joudu tekemään kaikkea yksin.
## Miksi autoliike maksaa ohjelmistosta?
Autoliikkeelle yksi myyty auto voi tuoda satojen tai tuhansien eurojen katteen. Jos ohjelmisto auttaa myymään muutaman auton enemmän kuukaudessa, se maksaa itsensä nopeasti takaisin. Tämä on SaaS-myynnin ydin: asiakkaan on nähtävä, että ohjelmisto tuottaa enemmän kuin se maksaa.
## Kokeile itse
Valitse paikallinen yritys, esimerkiksi pyöräliike, kampaamo tai ravintola. Tutki sen verkkosivua ja somekanavia ostajan silmin. Kuinka helposti löydät tarvitsemasi tiedot? Voitko varata tai ostaa verkossa? Kirjoita kolme parannusehdotusta. Mieti sitten, voisiko sama parannus auttaa kaikkia saman alan yrityksiä.
## Mitä tästä voi oppia
**Selkeät roolit nopeuttavat päätöksiä.** Kolmella perustajalla oli kullakin oma vastuualueensa.
**Listautumispaikan voi valita.** MotorK haki sijoittajia Amsterdamista, vaikka pääkonttori oli Italiassa.
**Seuraa, mihin asiakkaat siirtyvät.** Autojen ostajat siirtyivät verkkoon, ja MotorK seurasi heitä.
**Ensimmäinen tuote voi johtaa parempaan.** Vertailusivusto paljasti autoliikkeiden todellisen ongelman.
**Keskity yhteen toimialaan.** Toimialakohtainen ohjelmisto ymmärtää asiakkaan tarpeet paremmin.
**Yritysostot nopeuttavat laajentumista.** Valmiit yritykset toivat asiakkaita uusissa maissa.
**Toistuvat tulot luovat vakautta.** SaaS-malli tuo tuloja kuukaudesta toiseen.
**Toimialan muutos on riski.** Jos asiakkaiden ala muuttuu, ohjelmistoyrityksen on muututtava mukana.