Vuoden 2002 alussa Cremonassa Pohjois-Italiassa viisi nuorta miestä perusti pienen digitaalisen toimiston. Nazzareno Gorni, Matteo Monfredini, Luca Azzali, Matteo Bettoni ja Alberto Miscia tekivät verkkosivuja ja digitaalista markkinointia paikallisille yrityksille. Yrityksen omien sivujen mukaan aloituspääomaa oli 15 000 euroa.

Tästä pienestä toimistosta kasvoi pörssiyhtiö, joka tunnetaan nykyään nimellä Growens. Sen tunnetuin tuote on sähköpostimarkkinoinnin ohjelmisto MailUp.

## Monesta tuotteesta yhteen

Alkuvuosina tiimi kehitti monta erilaista ohjelmistotyökalua omaan käyttöönsä ja asiakkailleen. Growensin mukaan he päättivät vuonna 2004 keskittyä yhteen niistä: uutiskirjeiden lähettämiseen tarkoitettuun N:Newsletter-ohjelmaan. Se sai uuden nimen MailUp.

Päätös oli rohkea. Monta tuotetta tarkoittaa monta mahdollisuutta, mutta myös hajautettuja voimavaroja. Kun pieni tiimi yrittää kehittää kaikkea yhtä aikaa, mikään ei kehity kunnolla. Valitsemalla lupaavimman tuotteen tiimi pystyi keskittämään kaiken energiansa siihen.

## Mitä MailUp tekee?

MailUp on pilvessä toimiva ohjelmisto, jolla yritykset lähettävät sähköpostiviestejä asiakkailleen: uutiskirjeitä, tarjouksia, tilausvahvistuksia ja muistutuksia. Ohjelmisto hoitaa osoitelistat, viestien ulkoasun, lähettämisen ja tulosten seurannan. Yritys näkee, kuinka moni avasi viestin ja klikkasi linkkiä.

Sähköposti voi kuulostaa vanhanaikaiselta, mutta se on edelleen yksi tehokkaimmista markkinointikanavista. Toisin kuin somessa, yritys omistaa asiakkaidensa sähköpostiosoitteet eikä ole riippuvainen alustan algoritmista.

## Kasvu ilman sijoittajia

Growensin mukaan yritys kasvoi alkuvuosina omillaan, ilman ulkopuolista rahoitusta. Vuonna 2013 liikevaihto oli 6,4 miljoonaa euroa. Kasvu oli tasaista ja orgaanista eli perustui asiakkailta saatuihin tuloihin.

Yritys korostaa myös eettisiä periaatteitaan. Growensin mukaan se kieltäytyi roskapostin lähettämisestä ja asiakastietojen myymisestä. Sähköpostimarkkinoinnissa tämä on tärkeää: jos palvelun kautta lähetetään roskapostia, sähköpostipalvelut alkavat estää sen viestejä, ja kaikki asiakkaat kärsivät. Hyvä maine on siis sekä eettinen valinta että liiketoiminnan edellytys.

## Pörssiin ja yritysostoihin

Vuonna 2014 MailUp listautui Italian pienyhtiöiden AIM-pörssiin. Growensin mukaan se keräsi listautumisessa kolme miljoonaa euroa ja vuonna 2017 kuusi miljoonaa euroa lisää. Osakkeen hinta nousi 1,92 eurosta yli neljään euroon.

Pörssirahoilla yritys teki viisi yritysostoa eri puolilla Eurooppaa. Tunnetuimpia olivat BEE, sähköpostipohjien muokkaamiseen tarkoitettu työkalu, jonka kehitys oli siirretty San Franciscoon, sekä hollantilainen tekoälyä hyödyntävä asiakasdata-alusta Datatrics. Yritysryhmä sai myöhemmin nimen Growens, ja sillä on viisi liiketoimintayksikköä tekstiviesteistä sähköpostiin ja monikanavaiseen markkinointiin.

## Viisi perustajaa, pitkä matka

Growensin mukaan kaikki viisi perustajaa ovat edelleen yrityksen johdossa ja suuria osakkeenomistajia. Tämä on harvinaista. Monessa yrityksessä perustajat riitautuvat, väsyvät tai lähtevät eri suuntiin. Se, että viisi ihmistä on pysynyt yhdessä yli kaksikymmentä vuotta, kertoo vahvasta luottamuksesta ja selkeästä työnjaosta.

## Riskit

Sähköpostimarkkinoinnin kilpailu on kovaa. Suuret kansainväliset toimijat tarjoavat samankaltaisia palveluita, usein ilmaisilla perusversioilla. Lisäksi tietosuojasäännöt, kuten EU:n tietosuoja-asetus, asettavat tiukkoja vaatimuksia sille, miten asiakkaiden tietoja saa käsitellä. Pienemmän toimijan on erotuttava esimerkiksi palvelulla, paikallisella tuella ja erikoistumisella.

## Toimistosta tuotetaloksi

Monet ohjelmistoyritykset ovat aloittaneet palveluyrityksinä. Toimistotyössä oppii tuntemaan asiakkaiden ongelmat läheltä. Kun samoja työkaluja tarvitaan asiakkaalta toiselle, niistä voi syntyä tuote, jota myydään kaikille. MailUpin tarina on juuri tällainen. Palvelutyö toi tuloja alkuvaiheessa, ja samalla se paljasti, mikä työkalu oli asiakkaille arvokkain. Palveluyrityksestä tuoteyritykseksi siirtyminen on kuitenkin vaikeaa: tuotetta pitää kehittää jatkuvasti, vaikka asiakastyö vie aikaa.

## Miksi sähköposti kestää?

Uusia viestintäkanavia syntyy jatkuvasti, mutta sähköposti on pysynyt. Lähes jokaisella on sähköpostiosoite, ja sitä käytetään töissä, verkkokaupoissa ja palveluihin kirjautumisessa. Yritykselle sähköpostilista on omaa pääomaa, jota mikään alusta ei voi viedä pois. Siksi sähköpostimarkkinoinnin työkaluille on ollut kysyntää yli kaksikymmentä vuotta.

## Pörssi pienelle yhtiölle

AIM on Italian pörssin osa, joka on tarkoitettu pienemmille kasvuyrityksille. Sen säännöt ovat kevyemmät kuin päälistalla, joten listautuminen on halvempaa ja nopeampaa.

## Asiakkaiden luottamus

Sähköpostipalvelun asiakkaat antavat sille omien asiakkaidensa yhteystiedot. Luottamus on siksi liiketoiminnan perusta.

## Kokeile itse

Tee pieni uutiskirje harrastuksestasi tai koulusi kerhosta. Kerää viisi–kymmenen vastaanottajaa, jotka haluavat sen saada, ja kysy lupa heiltä. Lähetä uutiskirje kerran viikossa kuukauden ajan. Seuraa, mitkä aiheet kiinnostavat ja kuinka moni vastaa. Opit samalla, miksi luvan kysyminen on tärkeää.

## Mitä tästä voi oppia

**Kevyempi pörssi sopii pienelle.** AIM-listautuminen toi rahoitusta ilman päälistan raskaita vaatimuksia.

**Luottamus on liiketoiminnan perusta.** Asiakkaat antavat palvelulle omien asiakkaidensa tiedot.

**Palvelutyö voi paljastaa tuotteen.** Asiakastyö näytti, mikä työkalu oli arvokkain.

**Oma asiakaslista on pääomaa.** Sähköpostilistaa ei voi mikään alusta viedä pois.

**Keskity lupaavimpaan.** MailUp syntyi, kun tiimi valitsi yhden tuotteen monesta.

**Pieni aloituspääoma riittää.** 15 000 eurosta kasvoi pörssiyhtiö.

**Eettisyys suojaa liiketoimintaa.** Roskapostista kieltäytyminen piti palvelun maineen hyvänä.

**Kasvaa voi omillaan.** Yritys kasvoi yli kymmenen vuotta ennen pörssiä.

**Pörssi voi rahoittaa yritysostoja.** Listautuminen toi rahaa laajentumiseen Euroopassa.

**Pitkäaikainen tiimi on voimavara.** Viisi perustajaa on pysynyt yhdessä yli kaksikymmentä vuotta.