Fran Villalba Segarra oli 20-vuotias ja opiskeli vielä yliopistossa, kun hän alkoi vuonna 2017 miettiä, miksi pilvitallennuksessa käyttäjän pitäisi käytännössä luottaa siihen, että suuri palveluntarjoaja kohtelee hänen tiedostojaan oikein.
Google Drive, Dropbox ja muut pilvipalvelut olivat jo arkipäivää.
Villalba ei siis yrittänyt keksiä uutta tuoteryhmää.
Hän halusi rakentaa saman perustoiminnon eri lähtökohdasta: yksityisyys ensin.
Tästä ideasta kehittyi Internxt, jonka yhtiö itse ajoittaa nykyisessä historiassaan vuoteen 2020.
## Idea syntyi ennen valmista yritystä
Forbes España kertoi vuonna 2019, että Villalba oli saanut Internxtin idean jo 20-vuotiaana viimeisen opiskeluvuotensa aikana.
Ensimmäinen tuote tunnettiin nimellä X Cloud.
Ajatuksena oli hajauttaa tiedostojen tallennusta ja suojata käyttäjän data salaamalla se niin, ettei palveluntarjoaja voisi vapaasti lukea sisältöä.
Tämä on hyvä esimerkki siitä, että startupin alku ei aina osu yhteen yrityksen juridisen perustamispäivän kanssa.
Ensin voi olla tekninen koe, prototyyppi ja vuosien tuotekehitys.
Vasta myöhemmin ympärille syntyy nykyinen yritys.
## Kilpailijana eivät olleet pienet startupit
Internxt valitsi vaikean markkinan.
Pilvitallennusta hallitsivat jo maailman suurimmat teknologiayhtiöt.
Niillä oli valmiit käyttäjätilit, valtavat palvelinkeskukset ja tuotteet, jotka olivat jo osa asiakkaiden sähköpostia, puhelinta ja työympäristöä.
Pieni valencialainen startup ei voinut voittaa tarjoamalla vain toista kansiota internetissä.
Sen piti löytää yksi asia, jossa suuri kilpailija oli lähtökohtaisesti erilainen.
Internxt valitsi yksityisyyden.
Tuotteen lupaus oli, että käyttäjä omistaa datansa ja että salaus sekä niin sanottu zero-knowledge-ajattelu rajoittavat palveluntarjoajan pääsyä sisältöön.
## Ensimmäinen todistus tuli maksavista asiakkaista
Valencia Plaza kertoi lokakuussa 2020 Internxtin keränneen 500 000 euron rahoituskierroksen.
Villalba oli tuolloin 23-vuotias.
Saman jutun mukaan Internxt Drive oli noin vuoden ikäinen, sillä oli yli 12 000 asiakasta ja yhtiö oli saavuttanut break even -tason.
Tämä on kiinnostavampi signaali kuin pelkkä latausmäärä.
Pilvipalvelussa käyttäjiä voi hankkia ilmaisella tallennustilalla nopeasti, mutta liiketoiminta syntyy vasta siitä, että osa heistä maksaa lisää kapasiteetista tai ominaisuuksista.
## Tuote kasvoi yhdestä palvelusta ekosysteemiksi
Internxt ei jäänyt pelkäksi Drive-kilpailijaksi.
Yhtiö on laajentanut samaa yksityisyyslupausta muun muassa tiedostojen lähetykseen, VPN-palveluun, virustorjuntaan ja muihin tietoturvatuotteisiin.
Tässä on tuttu SaaS-logiikka.
Kun asiakas luottaa yritykseen yhdessä arkaluonteisessa tehtävässä, seuraavan viereisen tuotteen myyminen voi olla helpompaa kuin kokonaan uuden asiakassuhteen rakentaminen.
Sama brändilupaus toimii tuotteiden välisenä liimana.
## Kasvu piti tehdä ilman jättien jakelua
Internxt kertoi vuoden 2022 katsauksessaan yli 100 000 aktiivisesta käyttäjästä, yli 1 000 maksavasta asiakkaasta ja 2,4 miljoonan euron nettotuloista.
Vuonna 2023 yhtiö raportoi yli 5 000 aktiivista maksavaa asiakasta ja yli 3,2 miljoonan euron liikevaihdon.
Vuoden 2024 katsauksessa maksavia aktiiviasiakkaita oli yhtiön mukaan yli 15 000 ja aktiivisia käyttäjiä yli 300 000.
Nykyisellä sivustollaan Internxt kertoo palvelevansa jo yli miljoonaa aktiivista käyttäjää.
Yhtiön omia käyttäjä- ja liikevaihtolukuja kannattaa lukea juuri sellaisina: yrityksen itsensä raportoimina lukuina.
Suunta on silti selvä.
Pieni yksityisyyteen keskittynyt palvelu löysi yleisön markkinassa, jonka olisi voinut kuvitella olevan jo täysin vallattu.
## Vastavirtaan meneminen vaatii terävän syyn
Startup-neuvoissa puhutaan usein markkinasta, jossa ei ole kilpailua.
Internxt näyttää toisen vaihtoehdon.
Myös erittäin kilpaillulle markkinalle voi mennä, jos kilpailijoiden oletukset jättävät osan asiakkaista tyytymättömiksi.
Googlella ja Microsoftilla on mittakaava.
Internxt yrittää tehdä yksityisyydestä oman kilpailuetunsa.
Asiakkaan kannalta kysymys ei siis ole vain siitä, kumpi tallentaa tiedoston halvemmalla.
Kysymys on siitä, keneen hän haluaa luottaa.
## Kokeile itse
Valitse jokin digitaalinen palvelu, jota käytät joka viikko.
Se voi olla sähköposti, kalenteri, kuvapalvelu tai tiedostojen tallennus.
Kirjoita ylös kolme asiaa, jotka palvelun suurimmat toimijat joutuvat tekemään oman liiketoimintamallinsa vuoksi.
Kysy sitten, onko olemassa käyttäjäryhmä, joka haluaisi täsmälleen päinvastaisen ratkaisun.
Jos iso kilpailija optimoi mainontaan, voisiko joku maksaa yksityisyydestä?
Jos kilpailija rakentaa kaiken suuryrityksille, voisiko pieni yritys haluta kevyemmän version?
Suurikin markkina voi sisältää kapean kulman, jossa jätti ei ole luonnostaan vahvin.
## Mitä tästä voi oppia
**Kilpailtu markkina ei ole automaattisesti suljettu.** Internxt lähti pilvitallennukseen, vaikka suuret teknologiayhtiöt hallitsivat sitä jo.
**Erottautumisen pitää olla perustavanlaatuista.** Yksityisyys ei ollut uusi nappi käyttöliittymässä vaan koko tuotteen lähtökohta.
**Idea voi alkaa opiskeluaikana.** Villalba hahmotteli Internxtiä jo 20-vuotiaana viimeisen opiskeluvuotensa aikana.
**Maksava käyttäjä on vahvempi signaali kuin rekisteröitynyt käyttäjä.** Internxt seurasi aktiivisten tilaajien kasvua.
**Yhdestä tuotteesta voi laajentaa viereisiin ongelmiin.** Drive johti muihin yksityisyys- ja tietoturvapalveluihin.
**Pienen yrityksen ei tarvitse kopioida jättiä.** Sen kannattaa rakentaa tuote ihmisille, joille jättiläisen oletus ei sovi.