Fraser Doherty kasvoi Edinburghissa. Hänen isoäitinsä opetti hänelle 14-vuotiaana, miten hilloa tehdään perinteisellä tavalla. Fraser alkoi keittää hilloja kotikeittiössä ja myydä niitä naapureille ja tuttaville.

Aluksi kyse oli pienestä harrastuksesta. Fraser teki purkit itse, liimasi etiketit käsin ja kuljetti niitä bussilla asiakkaille.

Pian hän huomasi, että ihmiset halusivat ostaa lisää.

## Erottuminen: ei lisättyä sokeria

Tavallisissa hilloissa on paljon lisättyä sokeria. Fraser alkoi kehittää reseptiä, jossa makeus tuli hedelmämehusta. Tuotteesta tuli SuperJam.

Ero oli helppo ymmärtää: tavallinen hillo vastaan hedelmällä makeutettu hillo.

Kun pieni yritys kilpailee suuria valmistajia vastaan, selkeä ero on tärkeä. Asiakkaan pitää ymmärtää muutamassa sekunnissa, miksi uusi tuote kannattaa valita.

## Ensimmäiset kaupat

Fraser vei tuotteitaan pieniin paikallisiin kauppoihin ja markkinoille. Hän sai myyntiä, mutta suurempaan kasvuun tarvittiin pääsy valtakunnalliseen kauppaketjuun.

Hän otti yhteyttä Waitroseen, yhteen Britannian tunnetuista ruokakauppaketjuista.

Ensimmäinen vastaus oli ei.

Tuotteen pakkaus ja valikoima eivät olleet vielä valmiita suurten kauppojen vaatimuksiin.

Fraser ei lopettanut. Hän kehitti tuotetta, pakkauksia ja reseptejä ja palasi myöhemmin uudelleen.

Noin 18-vuotiaana hän sai SuperJamin Waitrosen hyllyille.

## Sopimusvalmistaja mahdollisti kasvun

Kotikeittiössä voi tehdä kymmeniä purkkeja, mutta kauppaketju tarvitsee tuhansia.

Fraser ei rakentanut omaa hillotehdasta. Hän löysi sopimusvalmistajan, joka pystyi valmistamaan SuperJamin reseptillä suuria määriä.

Tämä oli tärkeä päätös.

Oman tehtaan rakentaminen olisi vaatinut paljon rahaa ja osaamista. Sopimusvalmistaja omisti koneet ja tuotantolinjan, joten Fraser pystyi keskittymään brändiin, myyntiin ja uusien kauppojen saamiseen.

Fyysisen tuotteen startupissa kaikkea ei tarvitse omistaa itse.

## Nuori ikä toi mediahuomiota

Teini-ikäinen, joka myi omaa hillobrändiään valtakunnallisessa kauppaketjussa, oli hyvä uutistarina.

Media alkoi kirjoittaa Fraserista. Hän esiintyi televisiossa, lehdissä ja tapahtumissa.

Tämä toi SuperJamille näkyvyyttä, jota pienellä yrityksellä ei olisi ollut varaa ostaa mainoksilla.

Fraser voitti vuonna 2007 Global Student Entrepreneur of the Year -palkinnon ja sai vuonna 2014 MBE-kunniamerkin yrittäjyydestä.

## Fyysisen tuotteen vaikeus

Fraserin tarinassa näkyy selvästi ero fyysisen tuotteen ja sovelluksen välillä. Jokainen hillopurkki maksaa raaka-aineita, lasia, etiketin ja kuljetuksen. Sovelluksen tuhannes käyttäjä ei maksa juuri mitään enempää kuin ensimmäinen. Siksi fyysisen tuotteen yrittäjän on laskettava katteet tarkasti ja neuvoteltava hinnat huolella.

Fraserin kirjat kertovat, että hän halusi jakaa oppinsa muille nuorille. Hänen mukaansa yrityksen voi käynnistää nopeasti ja pienellä rahalla, jos idean testaa ensin käytännössä.

## Kokeile itse

Fraserin tarina alkoi keittiössä. Mieti, mitä sinä osaat tehdä käsilläsi: leipoa, ommella, piirtää tai korjata. Tee pieni erä ja kokeile myydä se naapureille, kavereille tai koulun tapahtumassa. Kirjaa ylös, mistä ostajat pitivät ja mitä he toivoivat toisin. Jo kymmenen myytyä tuotetta opettaa enemmän kuin mikään suunnitelma.

## Mitä tästä voi oppia

**Aloita siitä, mitä sinulla on.** Isoäidin reseptit ja keittiö riittivät ensimmäisiin myynteihin.

**Erotu selvästi.** Sokeriton hillo oli ero, jonka asiakas ymmärsi heti.

**Ensimmäinen ei ei ole loppu.** Waitrose ei ottanut tuotetta heti, mutta Fraser palasi paremman version kanssa.

**Kaikkea ei tarvitse omistaa.** Sopimusvalmistaja teki tuotannon, Fraser rakensi brändin.

**Laske katteet tarkasti.** Fyysisessä tuotteessa jokainen myyty kappale maksaa.

**Hyvä tarina avaa ovia, mutta tuote pitää asiakkaat.** Media kiinnostui teinistä, asiakkaat hillosta.