Horecan työvuorolistassa mikään viikko ei näytä täysin samalta.
Yksi työntekijä sairastuu. Toinen haluaa vaihtaa vuoron. Viikonloppuna tarvitaan enemmän ihmisiä kuin maanantaina. Uusi työntekijä pitää perehdyttää ja tunnit pitää lopulta saada myös palkanlaskentaan.
Abel van Hoek ja Joris Rood näkivät tässä ohjelmisto-ongelman.
Vuonna 2017 he perustivat Eitjen, appin ja verkkopalvelun, jolla ravintolat, kahvilat ja muut palveluyritykset voivat hoitaa työvuorot, tuntikirjaukset ja tiimin viestinnän samassa paikassa.
Vuoden 2019 MT/Sprout-profiilissa van Hoek oli 24- ja Rood 29-vuotias.
Tiimissä oli tuolloin vain kaksi työntekijää.
## Kapea kohderyhmä teki tuotteesta tarkemman
Työvuorosuunnittelu ei ole uusi ohjelmistokategoria.
Excel, kalenteri ja monet HR-järjestelmät pystyvät kaikki näyttämään, kuka on töissä milloinkin.
Eitjen perustajat kuitenkin keskittyivät nimenomaan horeca-ympäristöön.
Siellä työ on joustavaa, vuoroja vaihdetaan usein ja osa henkilökunnasta tekee vain muutaman vuoron viikossa. Manageri ei tarvitse vain hallinnollista taulukkoa. Työntekijän pitää myös nähdä muutokset nopeasti ja pystyä reagoimaan niihin.
Tämä johti tärkeään tuotevalintaan.
Eitje panosti ominaisuuksiin, joita myös työntekijät haluavat käyttää, kuten viestintään ja vuorojen vaihtamiseen. MT/Sproutin mukaan perustajat näkivät tämän syynä siihen, että käyttöönotto onnistui hyvin asiakkailla.
B2B-tuotteessa ostaja ja käyttäjä eivät aina ole sama ihminen.
Jos ravintolan omistaja ostaa järjestelmän mutta työntekijät vihaavat sitä, implementointi epäonnistuu.
## Asiakaspalaute rakennettiin osaksi kehitystä
Eitje ei tyytynyt keräämään tukipyyntöjä.
Vuoden 2020 alussa yhtiö järjesti käyttäjilleen tapaamisen, jossa ravintoloiden työntekijät ja managerit keskustelivat siitä, miten he oikeasti suunnittelevat työtä.
Perustaja Joris Rood kirjoitti tapahtuman jälkeen yhden tuotteen vaikeimmista puolista: kaikilla tiimeillä on omat toimintatapansa, vaikka ohjelmiston pitää palvella niitä yhdellä yhteisellä tuotteella.
Tässä on SaaS-yrittäjän jatkuva jännite.
Jos jokaiselle asiakkaalle rakennetaan oma versio, tuotteesta tulee konsultointia.
Jos kaikkia kohdellaan täsmälleen samalla tavalla, ohjelmisto voi olla liian jäykkä.
Ratkaisu löytyy usein kuuntelemalla, mitkä pyynnöt toistuvat asiakkaalta toiselle.
## Tuote alkoi viestinnästä ja kasvoi käyttöjärjestelmäksi
Eitjen myöhemmässä asiakastarinassa yhtiö kertoo aloittaneensa alun perin kommunikointityökaluna ja kehittyneensä sen jälkeen suunnittelujärjestelmäksi.
Tämä on kiinnostava kasvutapa.
Startupin ei tarvitse ratkaista koko asiakkaan prosessia ensimmäisenä päivänä. Se voi vallata yhden tiheästi käytetyn työnkulun ja laajentaa siitä viereisiin tehtäviin.
Kun työntekijät jo avaavat samaa appia nähdäkseen viestit ja työvuorot, on luontevaa lisätä tuntikirjaukset, kellokortti, perehdytys ja talousdata samaan ympäristöön.
Näin tuotteesta tulee vaikeampi vaihtaa pois.
Ei siksi, että asiakas lukittaisiin teknisesti, vaan siksi että useampi arjen prosessi alkaa elää samassa työkalussa.
## Tukipalvelu voi olla kilpailuetu
Eitjen nykyinen sivusto nostaa henkilökohtaisen asiakastuen näkyvästi esiin ja lupaa nopeaa reagointia.
Pienessä B2B-SaaSissa tämä voi olla merkittävä etu.
Suuri kilpailija voi tarjota enemmän ominaisuuksia, mutta ravintolapäällikkö ei välttämättä arvosta ominaisuuslistaa, jos hän seisoo perjantai-iltana henkilöstövajeessa eikä ymmärrä miten järjestelmä toimii.
Kapeassa vertikaalissa asiakaspalvelu tuottaa samalla tuotekehitysdataa.
Jokainen kysymys kertoo, missä käyttöliittymä ei ole selvä. Jokainen toistuva ongelma kertoo, mitä pitäisi automatisoida.
## Excel ei ole huono kilpailija
Moni SaaS-perustaja aliarvioi Excelin.
Excel on halpa, tuttu ja joustava.
Siksi Eitjen kaltaisen tuotteen pitää tehdä jotain selvästi paremmin kuin digitaalinen taulukko. Pelkkä “kauniimpi työvuorolista” ei riitä.
Arvo syntyy työnkulusta: työntekijä saa ilmoituksen, voi vaihtaa vuoroa, manageri hyväksyy muutoksen ja tunnit siirtyvät eteenpäin ilman viittä WhatsApp-keskustelua.
Hyvä vertikaalinen SaaS ei digitalisoi vain taulukkoa.
Se poistaa taulukon ympärillä olevan käsityön.
## Integraatiot muuttavat pienen työkalun tärkeämmäksi
Työvuorosuunnittelu ei elä tyhjiössä.
Tunnit vaikuttavat palkkoihin ja henkilöstökustannuksiin. Myyntidata kertoo, milloin ravintolassa tarvitaan enemmän väkeä. Perehdytys vaikuttaa siihen, kuinka nopeasti uusi työntekijä pystyy ottamaan vuoroja.
Kun Eitje yhdistyy muihin järjestelmiin, sama tieto ei tarvitse siirtää käsin paikasta toiseen.
Tämä on yksi vertikaalisen SaaSin vahvuuksista. Kun ohjelmisto ymmärtää tietyn alan ketjun riittävän hyvin, se voi vähitellen yhdistää useita pieniä hallinnollisia tehtäviä yhdeksi prosessiksi.
Asiakas ei lopulta osta “rosteria”. Hän ostaa vähemmän säätämistä.
## Kokeile itse
Etsi jokin toimiala, jossa työntekijät työskentelevät vuoroissa tai liikkuvat paljon: kahvilat, siivous, tapahtumat, varastot, huolto tai kotihoito.
Älä kysy ensin, mitä ohjelmistoa he käyttävät.
Kysy, mitä he tekevät ohjelmiston ulkopuolella.
Missä kohtaa tulee WhatsApp-viesti? Missä kohtaa joku kopioi numeron Exceliin? Missä kohtaa pitää soittaa kolmelle ihmiselle?
Juuri ohjelmistojen väliset käsityövaiheet ovat usein paras paikka uudelle tuotteelle.
## Mitä tästä voi oppia
**Kapea vertikaali voi voittaa yleisen työkalun.** Eitje suunniteltiin horeca-työn todellisiin rytmeihin.
**Ostaja ja käyttäjä pitää voittaa erikseen.** Manageri haluaa kontrollia, työntekijä helppoutta.
**Asiakastuki on tuotekehitystä.** Toistuvat kysymykset paljastavat, mitä ohjelmiston pitäisi tehdä paremmin.
**Aloita yhdestä usein käytetystä toiminnosta.** Viestinnästä ja työvuoroista voi laajentaa tuntiseurantaan ja perehdytykseen.
**Älä kopioi Exceliä verkkoon.** Automatisoi se käsityö, joka tapahtuu taulukon ympärillä.
**Pieni tiimi voi rakentaa syvän B2B-tuotteen.** Vuonna 2019 Eitjen ydinorganisaatio oli vielä hyvin pieni, mutta tuote ratkaisi jo monen työvaiheen ongelmaa.