Francisco ja Javier Ramírez olivat noin 20- ja 19-vuotiaita, kun he perustivat Adityn vuonna 2023 Málagassa.

He valitsivat yhden Espanjan kilpailuimmista ja vanhimmista toimialoista.

Vakuutukset.

Tavallinen vakuutusvertailu toimii yleensä niin, että asiakas antaa tietonsa ja näkee listan tarjouksia.

Veljekset käänsivät logiikan ympäri.

Entä jos vakuutusyhtiöt joutuisivat kilpailemaan asiakkaasta reaaliaikaisesti?

Adity rakentui tämän huutokauppamallin ympärille.

## Idea oli tehdä kilpailusta näkyvää asiakkaalle

Adityn mallissa käyttäjä syöttää tarpeensa palveluun.

Vakuutusyhtiöt voivat vastata tarjouksilla ja nähdä toistensa kilpailun.

Ajatus on, että kilpailu painaa hintaa alaspäin ja parantaa ehtoja.

Forbes España kuvasi palvelua reaaliaikaisena huutokauppana, jossa vakuutusyhtiöt kilpailevat asiakkaasta.

Tämä on kiinnostava marketplace-rakenne.

Perinteisessä hintavertailussa käyttäjä vertailee valmiita hintoja.

Adity yrittää saada myyjät muuttamaan hintaansa aktiivisesti saadakseen asiakkaan.

## Perustajat olivat käytännössä opiskelijoita

Forbes España ilmoitti vuoden 2024 30 Under 30 -listalla Francisco Ramírezin iäksi 21 ja Javierin iäksi 20 vuotta.

He olivat perustaneet yhtiön edellisenä vuonna.

El Español haastatteli heitä syksyllä 2024 ja kertoi Franciscolla olevan ikää 22 ja Javierilla vuotta vähemmän.

Perustamishetkellä he olivat siis noin 20- ja 19-vuotiaita.

Málagan yliopisto kuvasi heitä omiksi opiskelijoikseen ja alumneikseen.

Tämä on tärkeä osa tarinaa.

Adity ei syntynyt vuosien vakuutusjohtajakokemuksen jälkeen.

Se syntyi yliopistoympäristössä ja kehittyi siellä yritykseksi.

## Yliopisto oli enemmän kuin paikka opiskella

Adity osallistui Universidad de Málagan Spin-Off-kilpailuun vuonna 2023.

Se voitti 3 000 euron palkinnon opiskelija- ja alumnikategoriassa.

Palkinnon mukana tuli myös vuoden inkubaatio, koulutusta, mentorointia ja näkyvyyttä.

Yritys sijoittui Málaga TechParkin The Green Ray -ympäristöön.

Tämä näyttää hyvin, mitä hyvä yliopistoekosysteemi voi tehdä.

Se ei tarvitse itse rakentaa opiskelijan yritystä.

Se voi antaa ensimmäisen työtilan, mentorit, kilpailun ja verkoston.

Nuorelle perustajalle nämä voivat olla arvokkaampia kuin suuri alkupääoma.

## Vakuutusten myynti vaatii luottamusta

Nuorella fintech- tai insurtech-yrittäjällä on yksi erityinen ongelma.

Asiakas antaa hänelle tietoja elämästään ja tekee pitkäkestoisen sopimuksen.

Pelkkä halpa hinta ei riitä.

Palvelun pitää näyttää luotettavalta.

Adity rakensi tämän vuoksi myös ihmispalvelua ympärilleen.

Málaga TechParkissa sijaitsee yhtiön operaatio- ja puhelinkeskus.

Tämä on kiinnostava hybridi.

Tuote on digitaalinen.

Mutta asiakkaan ei tarvitse jäädä yksin, jos hän haluaa puhua ihmiselle.

Joissakin palveluissa paras “digitalisaatio” ei ole kaiken ihmistyön poistamista vaan sitä, että ihminen tulee mukaan vain silloin kun asiakas tarvitsee.

## 30 000 käyttäjää kuukaudessa jo vuonna 2024

Málagan yliopisto kertoi Adityn omistavan yhden Andalusian suurimmista vakuutusvertailuista ja saavuttavan keskimäärin noin 30 000 kuukausittaista käyttäjää.

Yhtiö keskittyi muun muassa terveys-, henki- ja hautausvakuutuksiin.

Näissä kategorioissa ostopäätös on paljon vakavampi kuin esimerkiksi suoratoistopalvelun valinta.

Siksi käyttäjämäärä yhdistettynä konversioon on tärkeämpi kuin pelkkä liikenne.

Vertailupalvelun todellinen arvo syntyy vasta, kun käyttäjä tekee vakuutuksen.

## Ensimmäinen merkittävä sijoituskierros oli 250 000 euroa

Syksyllä 2024 Adity kertoi sulkeneensa noin 250 000 euron sijoituskierroksen.

El Español nosti tämän jopa Forbes-listausta tärkeämmäksi virstanpylvääksi.

Rahan tarkoitus oli vahvistaa digitaalista kasvua ja laajentaa toimintaa.

Andalucía Open Future kertoi yhtiön moninkertaistaneen liikevaihtoaan ja kolminkertaistaneen henkilöstönsä accelerator-jakson aikana.

Tässä on hyvä oppi.

Medianäkyvyys on mukavaa.

Pääoma ja asiakkaat ratkaisevat enemmän.

## Vakuutusmarkkina on täynnä jakeluongelmia

Vakuutusyhtiö osaa laskea riskiä.

Se ei välttämättä osaa hankkia jokaista asiakasta tehokkaasti verkossa.

Adity toimii tämän välissä.

Se rakentaa asiakkaan ja vakuutusyhtiön välisen kilpailutilanteen.

Tämä on sama peruslogiikka, jota monet marketplace-yritykset käyttävät.

Tarjonta on jo olemassa.

Kysyntä on jo olemassa.

Arvo syntyy paremmasta matchingista, hinnoittelusta ja ostoprosessista.

Startupin ei tarvitse itse olla vakuutusyhtiö, jos se pystyy tekemään vakuutuksen ostamisesta paremman.

## Nuori perustaja tarvitsee nopeasti uskottavuutta

Kun 20-vuotias soittaa isoon vakuutusyhtiöön, ikä ei automaattisesti auta.

Siksi ulkopuoliset signaalit ovat arvokkaita.

Yliopiston kilpailu.

Málaga TechPark.

Andalucía Open Future.

Forbes 30 Under 30.

Sijoittajat.

Jokainen lisää vähän uskottavuutta.

B2B-myynnissä nämä signaalit voivat auttaa avaamaan ensimmäisiä ovia, vaikka lopulta tuotteen ja tulosten pitää kantaa.

## Markkinapaikan voima tulee kilpailusta

Adityn kiinnostavin ajatus ei ole uusi vakuutustuote.

Se on markkinamekanismi.

Kun myyjät kilpailevat samasta asiakkaasta läpinäkyvämmin, asiakkaan neuvotteluasema voi parantua.

Samanlaista logiikkaa voi käyttää muillakin aloilla.

Rahoitus.

Energia.

Yrityspalvelut.

Kuljetus.

Hankinta.

Jos ostaja joutuu normaalisti soittamaan viidelle toimittajalle erikseen, alusta voi tuoda kilpailun yhteen paikkaan.

## Kokeile itse

Valitse markkina, jossa asiakas pyytää useita tarjouksia.

Remontti.

Vakuutus.

Kuljetus.

Rahoitus.

Teollinen palvelu.

Kysy, mitä tapahtuisi jos tarjousprosessi olisi reaaliaikainen eikä sarja erillisiä sähköposteja.

Näkevätkö myyjät kilpailutilanteen?

Voiko asiakas saada paremman hinnan tai ehdon?

Adityn idea ei lähtenyt uuden vakuutuksen keksimisestä.

Se lähti kilpailun uudelleen järjestämisestä.

## Mitä tästä voi oppia

**Hyvin nuori perustaja voi tulla vanhalle toimialalle uuden markkinamekanismin kautta.**

**Yliopisto voi olla startupin ensimmäinen kiihdyttämö.** Työtila, mentorointi ja pieni palkinto voivat riittää alkuun.

**Digitaalinen tuote ei tarkoita, että ihmisapu pitää poistaa kokonaan.**

**Marketplace voi luoda arvoa tekemällä kilpailusta läpinäkyvämpää.**

**Medianäkyvyys ei ole tärkein virstanpylväs.** Asiakkaat, liikevaihto ja pääoma ratkaisevat.

**Nuori B2B-perustaja tarvitsee uskottavuussignaaleja, mutta lopulta tulokset ratkaisevat.**