Dorus van den Oord ei alun perin yrittänyt rakentaa ravintoloille tilausjärjestelmää.
TU Delftin opiskelijana hän teki augmented reality -menun, jossa ravintolan annoksia pystyi katsomaan puhelimella tavallista näyttävämmin. Teknisesti idea oli kiinnostava, mutta ravintoloitsijoilta tuli käytännöllisempi kysymys.
Voisiko samalla puhelimella myös tilata?
Siinä kysymyksessä oli enemmän liiketoimintaa kuin alkuperäisessä AR-demossa. Ravintolat kärsivät henkilöstöpulasta, asiakkaat odottivat tarjoilijaa ja jokainen menetetty tilaus merkitsi menetettyä myyntiä.
Tästä kehittyi Orderli.
## Hieno demo vaihtui arkiseen ongelmaan
Orderlin alkuvaiheessa tärkeä päätös oli luopua osasta alkuperäistä ideaa. AR-menu näytti hyvältä, mutta asiakkaat eivät olleet valmiita maksamaan pelkästä näyttävyydestä. Tilaamisen nopeuttaminen sen sijaan ratkaisi ongelman, jonka ravintola pystyi näkemään kassassaan ja työvuoroissaan.
Palvelun perusidea tehtiin mahdollisimman kevyeksi asiakkaalle. Pöydässä oleva QR-koodi avaa selaimeen menun, josta voi tilata ilman erillisen sovelluksen lataamista tai uuden käyttäjätilin tekemistä.
Vuonna 2021 Orderlia pyörittivät van den Oordin kanssa Maurits Franken ja Sven van der Zee. MT/Sproutin tuolloisessa jutussa heidän ikänsä olivat 27, 22 ja 21 vuotta.
Nuori tiimi rakensi siis B2B-ohjelmistoa alalle, jossa ostajat eivät välttämättä etsi uusinta teknologiaa. He etsivät lyhyempää jonoa, vähemmän käsityötä ja enemmän tilauksia.
## Kitka poistettiin asiakkaalta, ei vain ravintolalta
Orderlin kiinnostava tuotevalinta oli se, ettei ravintolan asiakkaan tarvitse ladata mitään.
Tämä kuulostaa pieneltä yksityiskohdalta, mutta käyttötilanne tekee siitä tärkeän. Ihminen saattaa käydä yhdessä baarissa vain kerran. Jos kahden juoman tilaaminen vaatii sovelluskaupan avaamisen, latauksen, rekisteröitymisen ja kirjautumisen, osa käyttäjistä lopettaa ennen ensimmäistä tilausta.
Orderli käänsi tämän päinvastaiseksi: kamera auki, QR-koodi, selain ja tilaus.
Ravintolan puolella palvelu yhdistyy tilausprosessiin ja henkilökunnalle tarkoitettuun näkymään. Y Combinatorin yritysesittelyn mukaan järjestelmä auttaa henkilökuntaa hallitsemaan tilauksia ja taustajärjestelmä voi käyttää dataa myös esimerkiksi ostojen ja menun suunnitteluun.
Tuote ei siis yrittänyt korvata ravintolaa. Se poisti yhden toistuvan odotusvaiheen.
## Y Combinator sanoi neljä kertaa ei
Orderlin tarinan epätavallisin kohta ei ehkä ole teknologia vaan hakuprosessi.
Tiimi haki Y Combinatoriin useita kertoja. MT/Sproutin mukaan neljä ensimmäistä yritystä päättyivät hylkäykseen. Yhdellä varhaisella kierroksella van den Oord lensi jopa Piilaaksoon lyhyttä haastattelua varten, mutta yritys oli kiihdyttämön mielestä vielä liian aikaisessa vaiheessa.
Tiimi jatkoi rakentamista.
Viidennellä hakukerralla vuonna 2021 Orderli hyväksyttiin Y Combinatorin Summer 2021 -ohjelmaan. Tuolloisen mallin mukaan YC sijoitti yhtiöön 125 000 dollaria seitsemän prosentin omistusosuutta vastaan.
Oleellista on, mitä neljän hylkäyksen välissä tapahtui. Yritys ei lähettänyt samaa ideaa uudelleen ja odottanut erilaista vastausta. Sillä oli enemmän asiakkaita, enemmän tilausdataa ja tarkempi käsitys markkinasta.
Kesäkuussa 2021 palvelun kautta kulki noin 500 000 euron arvosta tilauksia. Graduate Entrepreneur kertoi saman vuoden joulukuussa, että Orderlin kautta oli käsitelty lanseerauksen jälkeen jo yli viiden miljoonan euron edestä tilauksia.
## Hinnoittelu tehtiin ravintolan ehdoilla
Orderli valitsi kuukausimaksuun perustuvan mallin eikä pelkkää prosenttiosuutta jokaisesta tilauksesta.
Van den Oord kertoi MT/Sproutille, että ravintoloitsijat eivät pitäneet ajatuksesta, jossa ohjelmistoyhtiö ottaa osuuden jokaisesta myynnistä. Kiinteä kuukausihinta teki kustannuksesta ennakoitavamman.
Nykyinen hinnoittelu on muuttunut vuosien aikana, mutta sama periaate näkyy edelleen: palvelusta maksetaan kuukausittain ja eri tasot avaavat lisää ominaisuuksia.
Tämä on tärkeä B2B-oppi. Hinnoittelun ei tarvitse olla teoreettisesti kaikkein tuottoisin malli. Sen pitää sopia siihen, miten asiakas ajattelee omaa rahaansa.
## Korona pakotti muuttamaan tuotetta nopeasti
Orderli kasvoi aikana, jolloin ravintola-ala joutui koronapandemian vuoksi poikkeukselliseen tilanteeseen.
Tiimi rakensi nopeasti ominaisuuksia uusiin tarpeisiin, kuten takeaway- ja delivery-toimintoihin sekä terveys- ja rekisteröintivaatimuksiin. Se ei ollut alkuperäinen suunnitelma, mutta asiakaskunta muuttui ja tuotteen piti muuttua mukana.
Tämä kertoo yhdestä pienen ohjelmistoyhtiön edusta. Kun käyttäjien ongelma muuttuu nopeasti, pieni tiimi voi joskus muuttaa tuotetta nopeammin kuin suuri järjestelmätoimittaja.
## Kokeile itse
Valitse jokin paikka, jossa asiakas joutuu odottamaan ihmistä vain siksi, että tieto siirtyisi järjestelmään. Se voi olla kahvila, harrastuspaikka, huolto, tapahtuma tai pieni B2B-palvelu.
Kirjoita koko prosessi paperille vaihe vaiheelta. Merkitse kohdat, joissa käyttäjä odottaa, lataa sovelluksen, täyttää tilin, soittaa tai pyytää työntekijää tekemään yksinkertaisen kirjauksen.
Kysy sitten, voiko yhden näistä vaiheista poistaa kokonaan.
Älä aloita hienoimmasta teknologiasta. Orderlin tapauksessa AR oli teknisesti näyttävämpi kuin QR-koodi, mutta QR ratkaisi arvokkaamman ongelman.
## Mitä tästä voi oppia
**Asiakkaan sivukysymys voi olla alkuperäistä ideaa arvokkaampi.** Ravintolat eivät varsinaisesti pyytäneet hienompaa AR-menua. Ne halusivat tilauksen kulkemaan nopeammin.
**Poista käyttökitkaa armottomasti.** Yhden juoman tilaamiseen ei kannata vaatia sovellusta ja tiliä.
**Hylkäys ei ole sama asia kuin lopullinen ei.** Orderli pääsi Y Combinatoriin vasta viidennellä hakukerralla, mutta yritys oli sillä välin muuttunut.
**Traction tekee tarinasta uskottavamman.** Käsitelty tilausvolyymi kertoi enemmän kuin pelkkä pitch.
**Hinnoittelu on osa tuotetta.** Ravintolan kannalta ennakoitava kuukausikulu voi tuntua turvallisemmalta kuin prosentti jokaisesta tilauksesta.
**Pieni tiimi voi käyttää nopeutta kilpailuetuna.** Kun ravintoloiden tarpeet muuttuivat pandemian aikana, tuotetta muutettiin niiden mukana.