Andreas Kunze oli 24-vuotias, kun Munich Startup haastatteli häntä vuonna 2015. Hän oli Technische Universität Münchenin opiskelija ja jo toimitusjohtaja startupissa, joka yritti ratkaista yhden Euroopan vanhimmista infrastruktuuriongelmista: miten rautateiden laitteet tiedetään korjata ennen kuin ne rikkoutuvat.
KONUX perustettiin vuonna 2014 TUM:n opiskelijatiiminä. Perustajajoukkoon kuuluivat Andreas Kunze, Vlad Lata, Dennis Humhal ja Max Hasler. Tiimissä yhdistyivät tietotekniikka, sähkötekniikka, mekatroniikka ja liiketoiminta.
Ensimmäinen ajatus ei ollut nimenomaan rautatie. KONUX kehitti pieniä teollisia sensoreita, joilla pystyttiin mittaamaan esimerkiksi painetta, voimaa, vääntöä ja muita mekaanisia ilmiöitä.
Tavoitteena oli yhdistää fyysiset sensorit ohjelmistoon ja analytiikkaan.
Nuori tiimi lähti hyvin nopeasti kansainväliseksi. Yhtiö perusti toimintoja myös Yhdysvaltoihin ja haki yhteyksiä Silicon Valleyyn, vaikka tuotekehityksen ydin oli Münchenissä.
Ratkaiseva muutos tuli, kun tiimi alkoi rajata teknologiaansa yhteen tarkkaan toimialaan: rautateihin.
Rautatieverkko on valtava järjestelmä, jossa pienikin komponenttivika voi aiheuttaa myöhästymisiä, kallista huoltoa ja turvallisuusriskejä.
Perinteinen kunnossapito toimii usein kalenterin tai tarkastuskierrosten mukaan. Osa vaihteista tarkastetaan liian aikaisin, osa liian myöhään.
KONUXin idea oli asentaa ratoihin sensoreita, jotka mittaavat jatkuvasti kriittisten komponenttien kuntoa. Data siirretään pilveen ja koneoppiminen arvioi, milloin esimerkiksi vaihde tai muu osa alkaa käyttäytyä poikkeavasti.
Huolto voidaan silloin tehdä ennen varsinaista vikaa.
Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta teollisessa ympäristössä vaatimukset ovat täysin eri tasolla kuin kuluttaja-apissa.
Sensorin pitää toimia ulkona sateessa, kuumuudessa, pakkasessa ja tärinässä. Datan pitää olla luotettavaa. Jos algoritmi antaa väärän hälytyksen jatkuvasti, asiakas lakkaa luottamasta siihen. Jos se jättää oikean vian huomaamatta, seuraukset voivat olla vakavia.
Siksi teollisen startupin myyntisykli on pitkä.
KONUX joutui tekemään pilotteja, sertifiointeja ja teknisiä testejä rautatieyhtiöiden kanssa ennen laajaa käyttöönottoa.
Vuonna 2017 yhtiö keräsi 16 miljoonan dollarin Series A -rahoituksen. Samana vuonna World Economic Forum valitsi KONUXin Technology Pioneer -yhtiöiden joukkoon.
Perustajat olivat edelleen hyvin nuoria. Munich Startup raportoi vuonna 2017 Andreas Kunzen olevan 25-vuotias, Vlad Latan 26 ja Dennis Humhalin 27.
Tämä tekee KONUXista harvinaisen esimerkin siitä, että parikymppinen tiimi voi rakentaa tuotetta myös erittäin konservatiiviselle ja turvallisuuskriittiselle teollisuudelle.
Nuoruus ei automaattisesti rajaa startupia kuluttaja-appiin.
Vuoteen 2022 mennessä KONUX oli kerännyt Munich Startupin mukaan yli 120 miljoonaa euroa sijoituksia. Yhtiö teki yhteistyötä muun muassa Deutsche Bahnin kanssa ja kehitti järjestelmiä vaihteiden ennakoivaan kunnossapitoon.
Ensimmäinen oppi KONUXista on fokuksen merkitys.
Yleinen "IoT-sensorit kaikille teollisuudenaloille" kuulostaa suurelta markkinalta, mutta sitä on vaikea myydä ja kehittää. Kun yhtiö keskittyi rautatieinfraan, tuote, data ja myynti pystyttiin optimoimaan yhteen käyttöön.
Toinen oppi on hardware plus software -malli.
Pelkkä sensori on helposti hintakilpailtu komponentti. Pelkkä analytiikka ei näe fyysistä rataa ilman dataa. Kun yhtiö hallitsee molemmat, se voi myydä asiakkaalle lopputulosta eikä vain laitetta.
Kolmas oppi on ennakoivan kunnossapidon talous.
Asiakas ei osta AI:ta AI:n vuoksi. Se ostaa vähemmän vikoja, vähemmän turhia huoltokäyntejä ja parempaa junaliikenteen käytettävyyttä.
Kun hyöty voidaan laskea euroissa ja käyttökatkoissa, teknologian myynti helpottuu.
Neljäs oppi on kärsivällisyys B2B-deep techissä.
Kuluttajasovellus voi saada ensimmäisen viikon aikana tuhansia käyttäjiä. Rautatieyhtiön kanssa yksi pilotti voi kestää kuukausia tai vuosia. Tämä ei tarkoita, että idea on huono. Markkinan rytmi on vain erilainen.
Viides oppi on nuoren tiimin uskottavuuden rakentaminen.
KONUX hyödynsi TUM:n, yrittäjyysohjelmien, sijoittajien ja myöhemmin kansainvälisten kumppaneiden verkostoja. Kun perustajalla ei ole 20 vuoden toimialataustaa, uskottavuutta voi rakentaa vahvalla teknologiademolla, tutkimusyhteydellä, pilotilla ja ensimmäisellä tunnetulla asiakkaalla.
Andreas Kunze johti kansainvälistä teollisuusteknologiayhtiötä 24-vuotiaana samalla kun hänen maisteriopintonsa olivat vielä kesken.
Se on hyvä muistutus siitä, että nuoren perustajan ei tarvitse valita helppoa ongelmaa.
KONUX valitsi ongelman, jossa fyysinen infrastruktuuri, sensorit, koneoppiminen ja pitkä yritysmyynti yhdistyvät.
Juuri korkea vaikeusaste voi myös tehdä kilpailuedusta vahvemman, jos tiimi selviää ensimmäisten vuosien teknisistä ja kaupallisista esteistä.
KONUXin kohdalla data muodostaa ajan myötä toisen kilpailuedun. Mitä enemmän sensoreita on oikeissa rataverkoissa ja mitä enemmän vikatilanteita järjestelmä näkee, sitä paremmin mallit voivat oppia erottamaan normaalin vaihtelun todellisesta riskistä. Uuden kilpailijan pitää siis rakentaa sensorin lisäksi vuosien kenttäkokemus.
Tämä selittää myös, miksi ensimmäinen suuri asiakas on teollisessa SaaSissa niin arvokas. Tunnetun rautatieoperaattorin hyväksyntä toimii teknisenä referenssinä seuraavalle asiakkaalle. Yksi onnistunut käyttöönotto voi lyhentää myöhempää myyntiä enemmän kuin suuri mainoskampanja.
KONUX osoittaa myös, että suuri markkina voi löytyä vanhasta infrastruktuurista eikä uudesta kuluttajatrendistä. Euroopan rautateissä on valtava määrä vaihteita, ratoja ja muita komponentteja, joita pitää ylläpitää vuosikymmeniä. Jokainen prosentti parempaa käyttöastetta tai vähemmän häiriötunteja voi olla asiakkaalle taloudellisesti merkittävä.
Tämä tekee markkinasta hitaan mutta puolustettavan. Kun tuote on läpäissyt turvallisuusvaatimukset, kerännyt kenttädataa ja päässyt osaksi asiakkaan kunnossapitoprosessia, kilpailijan on vaikea korvata sitä vain halvemmalla hinnalla.