Javier Ortega ja Mario Morante eivät perustaneet Harbizia sellaisena kuin se nykyään tunnetaan.

Vuonna 2017 heidän ensimmäinen ideansa oli marketplace.

Palvelu yhdistäisi personal trainerit ja ihmiset, jotka halusivat valmennusta.

Ajatus vaikutti loogiselta.

Valmentaja tarvitsee asiakkaita.

Asiakas tarvitsee valmentajan.

Alusta yhdistää heidät.

Sitten käyttäjät alkoivat pyytää jotain aivan muuta.

Chatia.

Videopuheluita.

Harjoitusohjelmia.

Ruokavalioita.

Kalenteria.

Laskutusta.

Perustajat ymmärsivät, että valmentajan suurin ongelma ei ehkä ollut uuden asiakkaan löytäminen.

Se oli koko työn pyörittäminen.

Marketplace muuttui SaaSiksi.

## Hyvä pivot syntyy siitä, mitä käyttäjä yrittää tehdä tuotteella

Ortega ja Morante olivat opiskelleet teollisuusinsinööreiksi Madridissa.

He halusivat yrittäjiksi ja rakensivat ensimmäisen version valmentajien ja asiakkaiden markkinapaikaksi.

El Paísin mukaan palvelu alkoi kuitenkin nopeasti saada pyyntöjä ominaisuuksista, jotka eivät kuuluneet alkuperäiseen ideaan.

Valmentajat halusivat hoitaa asiakkaiden kanssa koko suhteen samassa paikassa.

Tämä oli arvokas signaali.

Startup voi katsoa ominaisuuspyyntöä kahdella tavalla.

“Se ei kuulu tuotteeseemme.”

Tai:

“Miksi asiakas yrittää tehdä tämän juuri meidän kautta?”

Harbiz valitsi toisen vaihtoehdon.

## Perustajat olivat noin 24-vuotiaita ensimmäisen projektin alkaessa

Emprendedores-lehti kuvasi Ortegaa ja Morantea noin 30-vuotiaiksi vuonna 2023 ja kertoi heidän aloittaneen yrittäjyytensä vuonna 2017.

He olivat siis marketplace-vaiheen alussa noin 24-vuotiaita.

Nykyinen Harbiz-malli muotoutui useiden pivotointien jälkeen ja sai SaaS-muotonsa vuonna 2020.

Tämä tarkoittaa, ettei tarinan kiinnostavin hetki ole yksi “perustamispäivä”.

Yritys kehittyi useamman vuoden ajan.

Nuoret perustajat eivät osuneet oikeaan ensimmäisellä yrityksellä.

He pysyivät ongelman ympärillä niin kauan, että parempi tuote löytyi.

## DudyFitistä tuli Harbiz

Palvelu tunnettiin pitkään nimellä DudyFit.

Se keskittyi personal trainereiden digitaalisiin työkaluihin.

Myöhemmin nimi vaihtui Harbiziksi ja kohderyhmä laajeni fitnessin lisäksi laajemmin hyvinvointialan ammattilaisiin.

Personal trainer.

Ravitsemusasiantuntija.

Fysioterapeutti.

Joogaopettaja.

Yhteinen ongelma on sama.

Ammattilainen myy omaa osaamistaan ja joutuu samalla hoitamaan asiakkaiden viestit, ohjelmat, maksut, aikataulut ja seurannan.

Harbiz rakentaa tämän ympärille yhden käyttöjärjestelmän.

## Koronapandemia muutti valmennuksen pysyvästi

Vuonna 2020 kuntosalit sulkeutuivat ja henkilökohtainen valmennus siirtyi hetkessä verkkoon.

Harbiz oli juuri silloin kääntynyt SaaS-malliin.

Ajoitus auttoi.

Valmentaja, joka oli aikaisemmin pitänyt kaikkia asiakkaita kasvokkain, joutui yhtäkkiä miettimään videota, viestejä ja etäohjelmia.

Digitaalinen hallintatyökalu muuttui mukavasta lisästä välttämättömäksi.

Tämä on hyvä esimerkki siitä, kuinka ulkoinen shokki voi nopeuttaa käyttäytymistä, joka oli jo alkamassa.

Pandemia ei keksinyt verkkovalmennusta.

Se pakotti suuren määrän ammattilaisia kokeilemaan sitä ensimmäistä kertaa.

## SaaS teki maantieteestä vähemmän tärkeän

Marketplace on usein paikallinen.

Madridissa oleva valmentaja tarvitsee madridilaisen asiakkaan, jos tapaaminen on kasvokkain.

SaaS ei tarvitse samaa paikallisuutta.

Jos Harbiz auttaa valmentajaa hallitsemaan yritystään, sama ohjelmisto voi toimia Lontoossa, Berliinissä tai Buenos Airesissa.

Tämä muutti markkinan kokoa.

Harbiz pystyi kasvamaan Espanjan ulkopuolelle ilman, että sen piti rakentaa jokaiseen kaupunkiin erikseen kahden osapuolen marketplacea.

Vuonna 2024 yhtiö kertoi toimivansa yli 35 maassa.

Vuoden lopussa perustaja Javier Ortega ilmoitti jo yli 8 000 ammattilaisen käyttävän palvelua ja näiden palvelevan yli 200 000 loppuasiakasta.

## Viiden miljoonan euron kierros toi kansainvälistymisrahaa

Tammikuussa 2024 Harbiz ilmoitti viiden miljoonan euron rahoituskierroksesta.

Kierrosta johti Octopus Ventures.

Mukana olivat myös JME Ventures, Athos Capital ja Enzo Ventures.

Rahan tarkoitus oli kasvattaa erityisesti Britannian ja Saksan markkinoita sekä lisätä tekoälyä tuotteeseen.

Tässä vaiheessa yhtiö oli jo todistanut, että tuote toimii useissa maissa.

Rahoituksen tehtävä ei siis ollut selvittää, haluaako kukaan palvelua.

Sen tehtävä oli kiihdyttää jo toimivaa mallia.

## Vertikaalinen SaaS voi olla erittäin vahva tuote

Harbiz ei yritä olla yleinen CRM kaikille yrityksille.

Se on rakennettu tietyn ammatin ympärille.

Tämä mahdollistaa paljon tarkemman tuotteen.

Harjoitusohjelmat.

Ravitsemussuunnitelmat.

Edistymisen seuranta.

Asiakkaan treenihistoria.

Maksut.

Videot.

Kalenteri.

Yleisessä CRM:ssä nämä olisivat erikoisominaisuuksia.

Fitness-ammattilaiselle ne ovat ydintyötä.

Vertikaalinen SaaS voi siksi voittaa paljon suuremman yleisohjelmiston, vaikka sen markkina näyttää aluksi pienemmältä.

## Asiakkaan asiakas tekee tuotteesta tahmean

Harbizilla on kaksi käyttäjäkerrosta.

Maksava ammattilainen.

Ja hänen asiakkaansa.

Kun valmentaja rakentaa ohjelmia, viestii asiakkaiden kanssa ja tallentaa heidän historiansa palveluun, vaihtaminen toiseen järjestelmään muuttuu työläämmäksi.

Tämä kasvattaa tuotteen vaihtokustannusta.

Hyvä B2B SaaS ei lukitse asiakasta keinotekoisesti.

Se muuttuu vaikeaksi vaihtaa, koska sinne kertyy aidosti hyödyllistä dataa ja prosesseja.

## Vuoden 2017 “väärä idea” oli välttämätön vaihe

Jälkikäteen on helppo sanoa, että perustajien olisi pitänyt rakentaa SaaS heti.

Todellisuudessa juuri marketplace toi heidät riittävän lähelle valmentajien arkea.

Ilman ensimmäistä versiota he eivät ehkä olisi nähneet ominaisuuspyyntöjä.

Ilman käyttäjiä he olisivat joutuneet arvaamaan.

Pivot ei siis tarkoita, että ensimmäinen työ meni hukkaan.

Se voi olla tutkimusmenetelmä.

Tuote paljastaa asiakkaan todellisen ongelman paljon tehokkaammin kuin teoriassa tehty markkina-analyysi.

## Kokeile itse

Jos käyttäjät pyytävät tuotteeseesi jatkuvasti samaa sivuominaisuutta, älä vastaa heti kyllä tai ei.

Kirjoita pyyntö paperille.

Kysy mitä käyttäjä oikeasti yrittää saada aikaan.

Jos viisi asiakasta pyytää laskutusta, ongelma ei ehkä ole “laskutusominaisuus puuttuu”.

Ongelma voi olla, että tuotteesi on muuttumassa heidän päivittäiseksi työkalukseen.

Silloin mahdollisuus voi olla paljon alkuperäistä ideaa suurempi.

## Mitä tästä voi oppia

**Ensimmäisen idean ei tarvitse olla oikea.** Harbiz aloitti marketplacena ja muuttui SaaSiksi.

**Kuuntele ominaisuuspyyntöjen takana olevaa ongelmaa.** Käyttäjät näyttivät perustajille uuden tuotteen suunnan.

**Vertikaalinen SaaS voi voittaa tarkkuudella.** Fitness-ammattilainen tarvitsee eri työkaluja kuin tavallinen yritys.

**Ulkoiset kriisit voivat kiihdyttää käyttäytymisen muutosta.** Pandemia nopeutti etävalmennusta.

**SaaS voi kansainvälistyä marketplacea helpommin.** Ohjelmisto ei tarvitse paikallista käyttäjäparia jokaiseen kaupunkiin.

**Pivot ei tee aikaisemmasta työstä turhaa.** Marketplace oli tutkimus, joka paljasti paremman ongelman.