Husayn Kassai oli 22-vuotias Oxford-opiskelija, kun hän rakensi Eamon Jubbawyn ja Ruhul Aminin kanssa Onfidoa vuonna 2012.

Ajatus oli tehdä henkilöllisyyden tarkistamisesta digitaalista.

Aiemmin pankin tai muun yrityksen asiakkaan tunnistaminen saattoi vaatia fyysisiä dokumentteja, manuaalista tarkistamista ja paljon aikaa.

Onfido halusi tehdä saman puhelimella: kuva henkilöllisyystodistuksesta, selfie ja ohjelmisto, joka tarkistaa, täsmäävätkö tiedot ja kasvot.

## Ensimmäinen raha oli pieni

Onfido ei aloittanut sadan miljoonan dollarin kierroksella.

Kassai on myöhemmin kertonut yhtiön ensimmäisen yliopistosta saamansa shekin olleen vain noin 12 000 puntaa.

Oxford University Innovationin mukaan tiimi oli yksi Oxford Incubatorin ensimmäisistä osallistujista.

Vuonna 2013 tiimi sai Oxford Seed Fundilta 20 000 puntaa.

Nämä summat ovat kiinnostavia siksi, että ne näyttävät, kuinka pieni alku voi olla verrattuna lopputulokseen.

Yliopiston mukaan alkuvaiheen sijoitus tuotti myöhemmin kymmeniä kertoja takaisin, kun Onfido myytiin.

## Digitaalinen KYC oli kasvava ongelma

Onfido osui markkinaan, joka kasvoi nopeasti.

Pankit, fintechit, vuokrauspalvelut, marketplace-yhtiöt ja muut digipalvelut tarvitsivat tavan varmistaa, että käyttäjä todella on se henkilö, joksi hän väittää itseään.

Fyysisessä pankissa virkailija voi katsoa passia.

Täysin digitaalisessa palvelussa tämä pitää tehdä etänä.

Onfido rakensi API:n ja ohjelmiston, jolla yritys pystyi lisäämään henkilöllisyyden tarkistuksen omaan onboarding-prosessiinsa.

Tämä on vahva B2B-SaaS-malli.

Asiakas ei halua rakentaa kaikkea itse, jos ulkopuolinen palvelu tekee kriittisen osan paremmin.

## AI oli työkalu, ei markkinointisana

Onfido käytti koneoppimista dokumenttien ja kasvojen tarkistamiseen jo aikana, jolloin AI ei ollut jokaisen startupin otsikossa.

Teknologian arvo oli hyvin konkreettinen.

Järjestelmän piti havaita väärät dokumentit, varmistaa ihmisen identiteetti ja vähentää petoksia.

Asiakas ei maksanut “tekoälystä”.

Se maksoi siitä, että tunnistaminen toimii nopeasti ja riittävän luotettavasti.

Tämä on edelleen yksi parhaista tavoista rakentaa AI-tuote: teknologia upotetaan kalliin, pakollisen työvaiheen sisään.

## Student startupista 500 hengen yhtiöksi

Oxford University kertoi vuonna 2024 Onfidon kasvaneen yli 500 hengen yhtiöksi.

Yliopiston mukaan liikevaihto oli kasvanut yli 140 miljoonaan puntaan.

Onfido palveli kansainvälisesti yrityksiä monilla toimialoilla.

Miljoonat käyttäjät kohtasivat teknologian esimerkiksi avatessaan pankkitiliä tai kirjautuessaan muihin digipalveluihin.

Useimmat eivät välttämättä edes tienneet käyttävänsä Onfidoa.

B2B-infrastruktuuriyhtiölle tämä on normaalia.

Paras tuote voi olla loppukäyttäjälle lähes näkymätön.

## Rahoitus kasvoi myöhemmin suureksi

Onfido keräsi vuosien aikana huomattavasti venture-rahaa.

Sijoittajiin kuuluivat muun muassa Microsoftin M12, Salesforce Ventures, Bain Capital ja TPG Growth.

Tätä tarinaa ei siis pidä kertoa bootstrap-yrityksenä.

Alku oli pieni, mutta myöhemmin kasvuun käytettiin paljon ulkopuolista pääomaa.

Tämä on tärkeä ero.

Yrityksen saavutus on silti kiinnostava nuorelle rakentajalle: ensimmäinen versio ja ensimmäinen rahoitus syntyivät opiskelijatiimin ympärille, eivät valmiin suuren organisaation sisällä.

## Entrust osti Onfidon

Vuonna 2024 Entrust osti Onfidon.

Kauppahintaa ei julkistettu.

Oxford kutsui yrityskauppaa yliopiston historian suurimmaksi opiskelijavetoisen yhtiön sijoitustuotoksi.

Tämä on turvallisempi ja tarkempi tapa kuvata lopputulosta kuin keksiä yritykselle julkistamaton exit-hinta.

Yliopisto sai omasta aikaisesta sijoituksestaan suuren tuoton, joka voidaan käyttää uusien opiskelijayritysten tukemiseen.

Tarinassa on siis myös kiinnostava ympyrä: yhden opiskelijastartupin menestys rahoittaa seuraavia.

## Mikä oli Onfidon todellinen kilpailuetu?

Ensimmäinen oli selkeä ongelma.

Digitaalisen yrityksen oli pakko tietää, kuka käyttäjä on.

Toinen oli vaikea teknologia.

Henkilöllisyyden tarkistus ei ole pelkkä käyttöliittymäominaisuus.

Kolmas oli integraatio.

Kun Onfido oli kerran osa pankin tai fintechin onboardingia, vaihtaminen ei ollut aivan kevyt päätös.

Neljäs oli data ja jatkuva oppiminen.

Mitä enemmän erilaisia dokumentteja ja petosyrityksiä järjestelmä näki, sitä paremmaksi teknologia pystyi kehittymään.

## Mitä tästä kannattaa oppia?

Ensimmäinen oppi on etsiä pakollista prosessia.

Yritys voi jättää monta “nice to have” -ominaisuutta ostamatta. Henkilöllisyyden tarkistusta ei voi helposti jättää tekemättä.

Toinen oppi on rakentaa B2B-työkalu muun tuotteen sisään.

API voi olla paljon arvokkaampi kuin näyttävä kuluttaja-appi.

Kolmas oppi on yliopistoympäristö.

Oxford tarjosi tiimille inkubaattorin ja ensimmäistä rahoitusta.

Neljäs oppi on skaalata vasta kun ongelma on todellinen.

Onfidon ensimmäinen shekki oli pieni. Myöhempi rahoitus oli suuri.

Järjestys ratkaisee.

## Rakentajan näkökulma

Tarinan kopioitavin osa ei ole lopputulos vaan alku. Ensimmäinen versio ratkaisi yhden rajatun ongelman ja pääsi oikean käyttäjän käsiin nopeasti. Nuori perustaja voi hyödyntää juuri tätä: pientä versiota ei tarvitse hyväksyttää suuren organisaation kautta, vaan sen voi usein rakentaa ja testata itse.

Kun yksi käyttäjä palaa tuotteen luo tai yksi yritys maksaa siitä, syntyy paljon arvokkaampaa tietoa kuin pitkästä suunnittelusta. Sen jälkeen seuraava ominaisuus voidaan valita käytön perusteella.

## Rakentajan näkökulma

Tarinan kopioitavin osa ei ole lopputulos vaan alku. Ensimmäinen versio ratkaisi yhden rajatun ongelman ja pääsi oikean käyttäjän käsiin nopeasti. Nuori perustaja voi hyödyntää juuri tätä: pientä versiota ei tarvitse hyväksyttää suuren organisaation kautta, vaan sen voi usein rakentaa ja testata itse.

Kun yksi käyttäjä palaa tuotteen luo tai yksi yritys maksaa siitä, syntyy paljon arvokkaampaa tietoa kuin pitkästä suunnittelusta. Sen jälkeen seuraava ominaisuus voidaan valita käytön perusteella.